Доля рассрочки снижается
С начала года уровень сделок с рассрочкой падает, констатировал на круглом столе директор департамента продаж «Этажи» Сергей Зайцев, говоря о сделках, которых проходят в их агентстве. «Это связано с тем, что застройщики начали ухудшать условия, например, по первоначальному взносу. Соответственно, начинают снижаться риски расторжения договоров», — отметил представитель «Этажей». По его словам, сейчас средний срок рассрочки, которая оформляется через их агентство, составляет 18 месяцев, первоначальный взнос достигает 50%, а сумма — от 5 до 10 млн рублей. При этом в основном в рассрочку покупают однушки. Процент расторжения — 4%, притом что у некоторых застройщиков по стране доходит до 10%.
Наметившуюся тенденцию подтвердил коммерческий директор «Циан» Михаил Посредников. «Рынок начал сворачивать агрессивные рассрочки: с января 2025 года мы наблюдаем восстановление доли ипотечных сделок. По нашим данным, в мае ипотека заняла 61% всех сделок в новостройках Москвы (+15 п.п. с начала года), в Петербурге и Ленобласти — 51% (+14 п.п. с начала года). Ипотечных сделок становится больше из-за стабилизации финансирования льготных программ и сворачивания рассрочек, — сделали вывод в «Циан». — Это сигнал, что застройщики осторожнее подходят к политике продаж и балансируют структуру спроса».
«Проблема в том, что по рассрочкам нет прозрачной статистики: они не фиксируются в официальных базах, и это беспокоит регуляторов. На фоне ожиданий снижения ставки и отказа от расширения льготных программ именно прозрачность и управляемость рассрочки станут критерием ее жизнеспособности в следующем полугодии», — добавил коммерческий директор «Циан».
Абсолютное зло для девелоперов
«Рассрочки — абсолютное зло для нас, застройщиков, и благо для покупателей, — уверена управляющий партнер Unikey Айгуль Юсупова. — Я всегда говорю, что лучшее время для покупателей сейчас. Для нас, когда рыночная ипотека с огромными ставками, другого варианта как предлагать рассрочку, нет. Мы сидим и ждем, когда сложится позитивная динамика по ключевой ставке, как только это произойдет, и рыночная ипотека станет более подъемной, мы рассрочки отменим».
Айгуль Юсупова рассказала, что сейчас доля рассрочки в московском проекте компании (в сегменте комфорт) составляет 35%, в дальневосточном — 20-22% в сегменте комфорт и комфорт-плюс и 50% — в сегменте премиум.
Среди рисков рассрочек для девелоперов Юсупова озвучила сложности с получением дополнительного финансирования в случае удорожания проектов. «Как правило, проекты долгие, в среднем по три года, и себестоимость, которая была в начале стройки в 2023 году, и та, что будет в 2026 году при завершении проекта, — это небо и земля. Так что в дополнительном финансировании нуждается каждый второй проект», — аргументировала управляющий партнер Unikey.
Айгуль Юсупова также предостерегла коллег — массовое использование рассрочек уже влияет на доступ к проектному финансированию. «Важно уже сейчас внедрять регламенты оценки платежеспособности клиентов и выстраивать систему принятия решений, сопоставимую с банковской. Иначе рассрочка, задуманная как помощь рынку, может стать фактором снижения устойчивости», — подчеркнула эксперт.
«Рассрочки — это хорошо или плохо? Я бы спросил по-другому: а что им еще делать? — предложил взглянуть по-другому на ситуацию начальник центра комплексного банковского продукта в недвижимости Газпромбанк Роман Строилов. — Девелоперы борются за клиента. Мы как банки пытаемся подсказать им — проверяйте платежеспособность. Но мне их ответ тоже понятен: «А зачем? Мы рассчитываем, что через год ситуация изменится, мы переведем их на ипотеку. А если не будет платить, расторгаем договор долевого участия, квартира вновь выходит в оборот, и мы ничего не теряем. Как только будут послабления, накопленный объем рассрочки переведут в ипотеку». Но проблема в другом, как и Айгуль Юсупова, Роман Строилов остерегает застройщиков: подобные схемы уменьшают долю зачислений на эскроу-счета, что усложняет доступ застройщиков к льготному финансированию. «Это вопрос системного баланса, а не просто тактики продаж», — подчеркнул эксперт.
Не доверять «авантюристам»
Сергей Зайцев выделил пять типов покупателей, которые решаются на рассрочку:
-
«встречники» — те, кто понимает, что продаст вторчику и закроет рассрочку
-
«депозитчики», у кого которых средства лежат в банке до определенной даты, после чего они снимут их со счета
-
ИП и те, кто работает по контрактам — они знают, что получат в скором времени премию, бонус и т. д.
-
покупатели с высокой заработной платой
-
«авантюристы» — они берут рассрочку с намерением в дальнейшем, после снижения ставки, перейти на ипотеку.
Если первые четыре типа покупателей безопасны для девелоперов, то предоставление рассрочки последним следует ограничивать, считает директор департамента продаж «Этажей», поскольку в случае с ними высока вероятность расторжения договора. Поэтому застройщикам нужно уметь выявить причину, по которой покупатель готов оформить рассрочку, и понять, к какому типу тот относится, рекомендует Зайцев.
«Важно понимать, что многие клиенты изначально не планируют платить по рассрочке — ставка делается на их последующий переход в ипотеку. Такой подход может сработать, если есть возможность быстро перевести покупателя на банковский продукт», — подтверждает Роман Строилов.
Рассрочка на вторичку и рассрочка на 5 лет
Отмечая популярность рассрочки на первичном рынке, «Этажи» запустили этот инструмент на вторичном рынке и рынке загородной недвижимости. «С момента запуска в начале года этого механизма до 3% сделок проходит в рассрочку. Это значит, у клиентов есть на нее органический спрос, — рассказал Сергей Зайцев. — В загородной недвижимости средний чек с рассрочкой выше, чем без нее, это позволяет привлечь внимание к объекту и продать его по рыночной цене или выше, не применяя дисконт. А во вторичке, наоборот, средний чек по рассрочке ниже, чем без нее, но это позволяет ускорить продажу объекта». При этом первоначальный взнос для рассрочки на вторичку — 50%, на меньший размер продавцы не соглашаются, признал директор департамента продаж «Этажей».
Как закрываются риски продавца? «Мы проверяем в первую очередь платежеспособность покупателя, кредитная нагрузка на семью, уровень дохода, сумма текущих платежей, добросовестность и т. д.», — отметил он.
Руководитель финансовой дирекции ГК «ИНСИТИ» Яна Газарян считает, что схема коротких рассрочек временно поддерживает рынок, но создает пузырь. «Здесь в основе лежат нереалистичные ожидания, что через два года обязательно будет одобрена ипотека. Не факт, тем более что требования Центробанка регулярно ужесточаются», — поделилась мнением Газарян.
В конце 2024 года их группа компаний запустила собственную систему рассрочки на покупку квартир сроком на 5 лет. Это короткий предсказуемый период, а условия не предполагают удорожания. Так, первоначальный взнос составляет 20%, остальная сумма равными частями выплачивается в течение 5 лет. Собственная служба андеррайтинга проверяет покупателей на уровне банков, включая изучение кредитной истории, социального статуса и других важных моментов. «За 9 месяцев с момента запуска рассрочки мы увеличили продажи в среднем на 20%, реализовано более 700 лотов при среднем чеке 6 млн рублей. За весь срок не выявлено задержек в сроках выплат со стороны заемщиков», — подчеркнула руководитель финансовой дирекции группы компаний.
При этом Газарян откровенно заявила: «Не каждый застройщик может позволить себе продавать в рассрочку. Поскольку основная доля девелоперов строят, используя проектное финансирование. У нас только 20% объектов находится в проектном финансировании, остальное строим за свои средства. Поэтому застройщик должен понимать все риски, запас ликвидности, прочности».
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий