Спрос на трейд-ин вырос на 45%: как застройщики помогают продать старую квартиру
За восемь месяцев спрос на трейд-ин в российских городах вырос на 45% к 2025-му. Если год назад программу предлагали меньше трети девелоперов, то сейчас — около половины. При этом стройкомпании ищут новые способы привлечь клиентов, принимая в счет оплаты новой квартиры автомобиль клиента.
Сам трейд-ин представляет собой программу обмена, при которой девелопер помогает покупателю квартиры в новостройке продать старое жилье, чтобы деньги сразу пошли в счет нового. Схемы могут быть разными: застройщик либо выкупает квартиру сам, либо помогает найти покупателя через партнерское агентство.
Интерес к программе растет по нескольким причинам, считают эксперты рынка недвижимости. Одна из них — ужесточение условий семейной ипотеки и, как следствие, растущий спрос на вторичку, где цены ниже в среднем на 50%. Также влияет снижение ключевой ставки, которая с июня 2025 года по июль 2026-го опустилась с 21% до 14%.
Как рассказали в компании «Унистрой», которая активно работает по этой программе, трейд-ин привлекает тех, кто хочет улучшить свои жилищные условия, в том числе расширить площадь, переехать в более удобную локацию или в новостройку класса выше. Из этого вытекает перекос спроса — трейд-ин чаще всего выбирают в сданных новостройках. Среди 8 городов присутствия девелопера чаще всего к этому инструменту обращаются жители Перми, Тольятти, Санкт-Петербурга и Казани.
Две схемы трейд-ина: продажа за неделю и за 1,5 месяца
Как упоминалось выше, у трейд-ина есть несколько механик. Чаще всего застройщики предлагают реализацию через партнера/инвестора (такая схема поможет выручить за старую квартиру максимум) и самостоятельный выкуп (позволит быстро переехать в новостройку, не дожидаясь покупателя).
Реализация с помощью инвестора
При такой схеме девелопер вместе с партнерами продает ваше старое жилье и помогает комфортно приобрести новое в своих проектах. На период продажи цена и скидки на новостройку сохраняются. Такой вариант позволит дождаться покупателя, который заплатит рыночную цену.
Выкуп застройщиком
Застройщик выкупает вашу квартиру и продает вам новую одним днем по действующим программам. Сделку закрывают сразу, зависимости от поиска покупателя нет. Схема подойдет тем, кто ценит время и готов за это заплатить.
Сроки в механизмах отличаются. Например, при первом варианте бронь, оценка и одобрение ипотеки (при необходимости) занимают около семи дней — и это бесплатно. Затем начинается трехмесячная бронь, она платная (например, в «Унистрой» — от 25 000 рублей) и сохраняет условия и цену на новостройку, кроме ипотечных программ. В среднем продажа старой квартиры в этом варианте занимает 45 дней. В том случае, когда застройщик выкупает квартиру сам, весь процесс укладывается в одну-две недели с учетом оценки.
Для сравнения добавим, что средний срок продажи готовых квартир в России в начале лета составлял 96 дней.
Какие квартиры не берут в трейд-ин — критерии застройщиков
По трейд-ин можно обменять не все квартиры. Как правило, застройщики не берут в работу долевую собственность и жилье, купленное на материнский капитал, недвижимость в муниципальной собственности или с проблемными документами (аресты, залоги, судебные споры). Также в программу не попадают квартиры с неузаконенной перепланировкой, в аварийном или ветхом доме и с нестандартными параметрами (слишком большая площадь или высокая цена).
У каждого застройщика есть собственные критерии, например, они обращают внимание на:
-
высоту дома — от пяти этажей (могут быть исключения)
-
площадь — не подойдут слишком маленькие или слишком большие варианты
-
отсутствие детских долей.
Стоимость квартиры определяют по рыночным параметрам: учитывают среднюю стоимость похожих объектов в этой же локации, район, площадь, планировку и состояние. Сам процесс отличается от выбранной схемы трейд-ина: при реализации квартиру оценивают партнеры застройщика или агент клиента, а при выкупе — эксперты по трейд-ину от девелопера.
Трейд-ин или самостоятельная продажа: что выгоднее в 2026 году?
По трейд-ину вы продаете квартиру не по рыночной стоимости, а по заниженной — разница обычно составляет от 7% до 12%, для квартир в старом фонде дисконт может доходить до 15%. Разрыв связан с тем, что застройщик берет на себя риски реализации, замораживает цену на новостройку, платит юристам, риелторам и агентам, которые занимаются продажей старого жилья. Эти издержки он закладывает в стоимость новой квартиры.
При этом условия зависят от конкретной компании. Например, в «Унистрой» при выкупе старой квартиры дисконт составляет около 10-12%, а на новостройку могут дать скидку от 5%. Кроме того, трейд-ин можно совместить с ипотекой: нужно заранее одобрить кредит, а после перечисления денег клиенту внести первый взнос за новую квартиру.
Для сравнения посчитаем, какую сумму теряет клиент, который продает квартиру самостоятельно. Первые расходы связаны с косметическим ремонтом — даже минимальные работы требуют денег. Далее идут комиссия риелтору, если вы его нанимаете, и юридическое сопровождение (согласие супругов, справки из ПНД и наркодиспансера, нотариальный договор). И отдельной статьей выделим временные расходы на показы, торги и ожидание.
Пример: продаем квартиру за 6,8 млн рублей площадью 36 кв.м. Косметический ремонт по ставке 15 тыс. рублей за кв.м (средний диапазон для регионов по версии «Циан») обойдется в 540 тыс. рублей. Комиссия риелтору при ставке 5% — еще 340 тыс. рублей. Юридическое сопровождение потребует до 50 тыс. рублей. В итоге расходы составляют 930 тыс. рублей, а чистая выручка — 5 млн 870 тыс. рублей.
При выкупе через «Унистрой» та же квартира при дисконте 10-12% принесла бы собственнику от 5,98 до 6,12 млн рублей. Разница достигает 250 тыс. рублей в пользу трейд-ина, но все индивидуально — например, ремонт в старой квартире может и не потребоваться.
Разбор реальных кейсов
Четырехкомнатная квартира с ремонтом в новостройке вместо ипотечной двушки
В Тольятти семья с двумя детьми хотела купить квартиру с ремонтом в готовом ЖК «Уникум на Ленинском». Прежнее жилье семья приобрела в 2017 году в ипотеку под 8,3%, это была двушка в ЖК «Южный бульвар». Трейд-ин осложняло то, что ипотека до конца не выплачена, и время на обмен было ограничено (близился срок сдачи дома, а чистовую отделку можно купить только до ввода новостройки в эксплуатацию).
Как рассказал директор по продажам «Унистрой» в Тольятти Евгений Шило, сделка состоялась через месяц: семья остановилась на четырехкомнатной квартире площадью 94,5 кв.м, а для продажи старой квартиры выбрала агента, которого предложил девелопер. Через неделю риелтор нашел покупателя для квартиры на вторичку по цене выше, чем было в объявлении: на продажу выставили за 8 млн рублей, а агент продал квартиру за 8,2 млн. Кроме того, покупатель оказался готов взять ипотеку в том же банке.
Сгоревшая бронь и допрасходы, которых можно было избежать
В том же Тольятти собственник вторички намеревался купить квартиру в новом жилом комплексе, пытался самостоятельно продать квартиру, но не смог, поэтому воспользовался агентом по недвижимости, которого предложил застройщик.
Евгений Шило рассказал, что клиент оформил длительную бронь квартиры в новостройке, но продать старую не смог, а бронь новой закончилась — из-за расторжения договора ему пришлось дополнительно заплатить госпошлину. Позже покупатель обратился за помощью к девелоперу, чтобы воспользоваться программой трейд-ин. Ему предоставили агента, который смог продать квартиру на вторичке за неделю. После этого клиент вернулся к квартире, которую хотел купить изначально. Ее стоимость изменилась, но сделка все равно состоялась, хоть и с дополнительными расходами.
Главное про трейд-ин
Трейд-ин в недвижимости в первую очередь помогает решить проблему времени: вместо самостоятельного поиска покупателя собственник может продать вторичку через партнера застройщика или передать ее девелоперу на выкуп.
В зависимости от схемы сделка занимает от одной-двух недель до примерно полутора месяцев, а условия по выбранной новостройке можно зафиксировать на период продажи старой квартиры.
При этом за скорость и удобство придется заплатить: при выкупе застройщик обычно предлагает цену ниже потенциальной рыночной на 7-12%, а для квартир в старом фонде дисконт может быть выше. Поэтому трейд-ин не всегда означает финансовую экономию. Его преимущество может быть в другом — собственник избегает длительной продажи, части расходов и риска, что за время ожидания изменится цена или условия покупки новостройки.
Самостоятельная продажа имеет смысл, если собственник готов заниматься показами, переговорами и оформлением и рассчитывает получить за квартиру максимальную рыночную цену. Трейд-ин может оказаться удобнее, когда важнее быстро переехать в новостройку, сохранить за собой выбранную квартиру и сократить количество организационных вопросов.
Перед сделкой стоит сравнить не только цену выкупа, но и все сопутствующие расходы: комиссию риелтора, ремонт и подготовку квартиры к продаже, юридическое сопровождение, стоимость брони и возможные изменения цены новостройки. Именно итоговая сумма и срок продажи, а не размер дисконта сам по себе, позволяют понять, какая схема выгоднее в конкретной ситуации.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий