«Современный риелтор — человек думающий, анализирующий и разбирающийся в инвестициях»
Представим рынок риелторских услуг лет 10 назад и сейчас. Какие кардинальные изменения произошли за этот период?
— Я начала работать в сфере недвижимости в 2012 году. Хотя и сейчас для входа в профессию не требуется иметь лицензию на ведение риелторской деятельности или специальное образование, но в то время, 13-15 лет назад, этот порог был еще более размыт, соответственно, и портрет риелтора сильно отличался. К счастью, те, кто не соблюдал этику, не стремился обучаться, готов был пойти на мошеннические ухищрения и т. д., ушли из профессии.
Современный специалист по недвижимости — человек интеллигентный, думающий, серьезный, тот, кто умеет анализировать, обрабатывать большой объем информации, разбирается в вопросах инвестиций, ликвидности жилья. Подобная трансформация произошла потому, что повысились требования к риелторам. Ведь кто раньше обращался за услугами? В большей степени те, кому нужно было решить вопросы с наследством, разделом имущества, переездом и т. д. Сейчас среди клиентов много инвесторов, тех, кто хочет вложиться в недвижимость, даже если у них небольшой инвестиционный портфель, например, маткапитал. И чтобы преуспеть в своем деле, риелтору нужно быть по-настоящему эрудированным и финансово грамотным.
Например, у нас в агентстве «Альтера» большое внимание уделяется подготовке сотрудников. Наряду с базовыми знаниями о рынке недвижимости, юридическими аспектами мы встраиваем в программу обучения новичков лекции, посвященные изучению культурного кода городов, где подбираем объекты для наших клиентов. Так, в столице Татарстана мы запустили свой проект «Казань 3D», в рамках которого регулярно проводятся экскурсии с гидом-историком. В остальных городах и регионах, например, Москве, Санкт-Петербурге, Краснодарском крае, также организуем лекции для амбассадоров и выездные информационные туры.
Риелтору недостаточно знать административно-территориальное деление и название районов, важно понимать культурные и градостроительные нормы, поскольку так поиск квартиры или другой недвижимости под запросы клиента будет эффективнее. Для обучения мы привлекаем историков, архитекторов, специалистов из муниципальных структур, которые рассказывают о развитии территорий и генплане.
А если посмотреть с точки зрения покупателя?
— Доверие к риелторам определенно выросло, и сделки стали безопаснее благодаря цифровизации и большей открытости информации. Конечно, можно сейчас вспомнить резонансную историю с покупкой квартиры у Ларисы Долиной и аналогичные ситуации, в которые попали покупатели на вторичном рынке. Но это, скорее, исключение, которое стало возможным из-за наличия «лазеек» в законе. Уже есть подвижки в этом вопросе, хочется верить, в скором времени эти пробелы устранят.
Раз уж затронули эту тему — не отразилась ли эта история на репутации риелторов, ведь подобные сделки проходили с их участием?
— Нет, несколько месяцев эксперты, общественность, СМИ рассматривали ситуацию с разных позиций, и главным выводом было то, что никто из специалистов — ни риелторы, ни нотариусы, ни юристы, ни банки — не мог предугадать такой поворот событий и предотвратить его. Доверие к риелторам не утрачено, наоборот, часть людей, которые хотели пойти на сделку самостоятельно, стали подстраховываться и обращаться к специалистам по недвижимости и юристам. Скажу больше, наши риелторы «отбили» много таких сделок, когда было видно повторение этой схемы.
«Знания подлежат инфляции, их надо постоянно обновлять»
Вернемся к теме цифровизации. Действительно, любой потенциальный покупатель может заказать документы онлайн, изучить самостоятельно различные ресурсы с предложениями, не выходя из дома, сделать расчеты в ипотечном калькуляторе с искусственным интеллектом, даже купить квартиру на маркетплейсе недвижимости. Не вытеснят ли технологии живого риелтора?
— Кого-то точно вытеснят. А именно риелтора, который больше ничего не может предложить клиенту. Казалось бы, а чем можно быть полезным? Тем более когда у клиента есть понимание того, где он хочет жить, какой у него доход, и каждый застройщик стучится к нему со своим предложением. Например, только риелтор умеет профессионально сравнивать варианты и открыто рассказать все, включая минусы. Для этого он должен знать не только концепцию жилого проекта, но и понимать, как работает застройщик (как реагирует на претензии, быстро ли устраняет недочеты, есть ли своя УК и т. д.), каким образом будет развиваться локация, где строится ЖК, согласно генплану города и многое другое. Это огромный пласт знаний, и чем он больше, тем более востребован риелтор. И более высокооплачиваемый соответственно.
И только риелтор может построить долгосрочную стратегию для своего клиента с учетом его потребностей и возможностей. И для такого специалиста по недвижимости цифровые инструменты — ускоритель.
К слову, про ускорение. Насколько быстро меняется ситуация на рынке?
— Очень быстро. Пока мы разговариваем, уже что-то произошло и поменялось. Знания подлежат инфляции, их надо постоянно обновлять. Речь не про базовые понятия, которые риелтор получил в агентстве или изучил самостоятельно, а про оперативную информацию. От маленького условия — в предложениях застройщика или банков — может многое поменяться, например, сдвигая график сделки на месяц можно сэкономить миллионы.
Поэтому, чтобы оставаться в курсе всех новостей, в агентствах недвижимости должны быть настроены службы сбора, обработки информации и передачи ее риелтору. Чаще всего меняется информация по новостройкам — начало строительства, акции, цены, еще быстрее обновляются условия по ипотечным программам. Это еще раз подтвердила ситуация в декабре, когда один из банков приостановил выдачу льготной ипотеки. Ситуация меняется моментально, если агент не получил информацию вовремя, то клиент может не успеть оформить выгодную сделку.
Информация должна собираться разными людьми, в удобном формате консолидироваться в блоки знаний и доноситься агенту, притом что он проводит показы, ездит на сделки, общается с клиентами и т. д. Нужно сделать так, чтобы агент и продавал, и пополнял знания, и доносил новости до клиентов. Агент самостоятельно всю информацию не соберет. В этом плане самая большая опасность — оказаться в информационном вакууме, когда специалист не знает актуальную ситуацию и не догадывается, что на рынке поменялось.
Значит ли это, что риелтор может успешно работать только будучи в команде?
— Как директор компании, я должна была бы сказать: «Да, приходите все в АН, желательно в «Альтеру», но это не совсем так — смотря кому что нужно. Работая в агентстве, вы должны всегда помнить, что несете ответственность за чужой бренд. И вы должны работать по регламенту, но не всем этого хочется. Кто-то предпочитает оставаться в тени.
Кроме того, для некоторых очень важно находиться в сообществе — кому-то хочется быть среди спокойных и не амбициозных, кому-то — среди активных и успешных. Ценности разные, поэтому и подход разный.
Еще один аспект — заработок. Любая статистика подтвердит, что риелторы много зарабатывают именно в компаниях. Если вам не нужно много, то можно работать и частным образом, также взаимодействуя с застройщиками и банками. Но если вам важно иметь хороший доход, у вас есть жизненные задачи, долгосрочная стратегия, вам хочется получать новую информацию, развиваться, иметь возможность сказать клиенту «это мои юристы, это мои помощники по сделкам, это мой руководитель, который всегда на связи», то вам в агентство, благо, есть из чего выбрать.
«За полтора года лучшие лоты «вымылись» с рынка — хорошие предложения придется поискать»
Какие навыки, на ваш взгляд, потребуются риелтору в 2026 году?
— Не буду останавливаться на навыках по продажам — это база, поговорим подробнее о другом. Во-первых, риелтор должен воспринимать свою деятельность не как работу, а как бизнес. Что это подразумевает? Постоянно заботиться о том, откуда он будет извлекать деньги, иметь клиентскую базу, портфель объектов в работе, быть готовым нести ответственность за качество своих услуг, платить налоги.
Во-вторых, агенту надо научиться прогнозировать выручку и расходы, то есть иметь навыки управления личными финансами. Многие до сих пор живут от сделки до сделки, агенту надо забыть о том, что есть оклад, планировать свои финансы как предприниматель, например, фондировать — отложить часть заработка на случай возможной просадки. Это самый большой риск для риелтора — остаться на какое-то время без сделок.
В-третьих, уметь работать вдолгую с портфелем недвижимости клиента — считать, сколько она стоит, каков ее потенциал, что желательно выводить из этого портфеля и на что менять. Кроме того, ориентироваться на рынке аренды, разбираться в вопросах залога, лизинга и других финансовых инструментах. Это все то, что пока долго не вытеснит ИИ.
Если говорить про рынок недвижимости в целом, ваши прогнозы относительно следующего года скорее оптимистичные или пессимистичные?
— Делать прогнозы — неблагодарное дело, надо опираться на факты. Вторая половина 2024 года и почти весь 2025-й были периодами с низким спросом из-за высокой ключевой ставки и недоступности ипотеки. С учетом дорогих депозитов инвестиционный интерес к недвижимости упал почти до нуля. Риелторы и застройщики переживали сложное время.
При этом недвижимость все равно покупали (особенно активным был последний квартал), поскольку в нашей стране консервативные инструменты всегда будут востребованы. А строили меньше. Застройщики завершали старые проекты, новых стартовало очень мало. Даже при наличии разрешения на строительство многие застройщики не выпускали проекты на рынок из-за риска оказаться в минусе: открыть проектное финансирование с огромной ставкой и не продать.
Таким образом постепенно за полтора года лучшие лоты «вымылись» с объектов. Сейчас на фоне ожидающихся ограничений по семейной ипотеке многие, кто ждал падения рынка, «вышли из тени», и застройщики стали поднимать цены на самые хорошие объекты.
С чем мы столкнемся? Прежде всего, с дефицитом нормальных предложений. Поэтому 2026-й будет годом, когда хорошие объекты нужно будет находить по крупицам. Агенту нужно будет хорошо искать и быстро объяснять клиенту выгоду того или иного предложения.
Во-вторых, депозитная масса будет освобождаться, этот процесс уже пошел, так как пиковые ставки по вкладам остались позади. Так что наверняка спрос будет, по продажам 2026 год, вероятно, окажется более активным, чем 2025-й, но не настолько, как хотелось бы, потому что люди, увы, не богатеют.
«Уже в первый год можно получать несколько средних зарплат региона»
Какие планы есть у «Альтеры» на следующий год?
— Мы давно вынашиваем идею создать свой образовательный проект. У нас уже есть собственный учебный центр, который демонстрирует хорошие результаты работы — в этом году «Альтера» вошла в топ-20 лучших агентств недвижимости России по версии «Домклик» (премия Domclick Digital Awards). Поэтому мы, как аккредитованная ИТ-компания (являемся резидентом «Сколково»), хотим создать CRM-систему, куда выгрузим все аналоговые умения и весь 10-летний опыт нашей деятельности. Такая платформа нужна, чтобы агент мог проводить как можно больше сделок и затрачивать при этом как можно меньше времени.
Мы рассматриваем возможность, что когда-то этот продукт будет доступен не только для «Альтеры», но и для риелторов из других агентств и других городов. Думаю, в 2026 году мы покажем что-то новое рынку.
Многие из тех, кто задумывается о профессии риелтора, опасаются сделать первый шаг из-за мифов либо предубеждений, что рынок уже давно поделен между специалистами. Стоит ли рискнуть и попробовать?
— На самом деле сообщество риелторов постоянно обновляется. Люди старой формации, которые пришли в определенный период и не могут перестроиться под новые реалии рынка недвижимости, уходят. Так что всегда появляется пространство для новых специалистов, которые получают актуальные инструменты для работы, и им проще адаптироваться. Поэтому, если хочется попробовать себя в качестве риелтора, надо это сделать.
Профессия позволяет уже в первый год работы получать несколько средних заработных плат вашего региона, не неся расходов на свой бизнес, персонал, аренду. Риелторы, которые трудятся на рынке несколько лет, как правило, очень успешные люди, и это факт. Это классная профессия, если нужно решить какие-то личные финансовые задачи — переехать от родителей, купить квартиру детям и т. д. Вы точно сделаете это в первый год работы, потому что у вас будут необходимые знания и инструменты. А также вдохновляющая энергия — риелтор работает в эстетике, красоте, в атмосфере, где люди улыбаются и вдохновляются. Ведь чем сильнее окружение, тем больше ты заряжаешься!
Все, что вам нужно для старта — это желание. Остальному научим!
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий