Как работают агенты с застройщиком?
Путь от поиска до покупки квартиры может развиваться по-разному, а один из самых продуктивных и популярных вариантов среди покупателей — выбор недвижимости под ручку с агентом.
Застройщик закладывает комиссию специалиста в стоимость квартиры, и в случае, если покупатель приходит от агентства недвижимости или риелтора, с которым у него заключен договор —- цена на объект остается прежней, а риелтор получает свой процент от сделки. В случае, если покупатель приходит к застройщику напрямую, ему предлагают квартиру по той же цене. Только узнать реальное состояние дел застройщика немного сложнее, никто не расскажет о себе плохого: дома всегда самые лучшие, все обязательно достроится и в самые короткие сроки. Отдел продаж застройщика — это по сути узкопрофильное агентство недвижимости, которое работает только на одного девелопера.
Хорошо, когда в отношениях «покупатель — риелтор — девелопер» агент работает на покупателя, а не застройщика, ведь только в этом случае он действительно помогает подобрать объект, подходящий по всем критериям. Если приоритет делается на комиссионные выплаты, это приводит к тому, что агент предлагает то, что выгодно ему и девелоперу, который проплачивает высокий процент от стоимости объекта недвижимости.
При этом стоит задать вопрос — если жилой комплекс у застройщика хорошо продается, готов ли он платить посредникам больше? А вот сбывать неликвид как раз удобно через «выгодные» предложения или повышенную комиссию агента.
Поэтому с точки зрения клиента, ему лучше обращаться к риелтору, оплачивая его услуги, потому что при бесплатном подборе агента нанимает застройщик, чтобы он привел вас к нему, продавая как товар в виде лида. Будут ли условия в этом случае действительно выгодными для покупателя, весьма сомнительно.
Итак, задача застройщика — продать вам только свой объект по максимально высокой цене и в максимально сжатый срок. А комиссии нужны, чтобы стимулировать этот процесс через посредников.
«Впаривать» объект с самой жирной комиссией — билет в один конец
Точные размеры комиссии, которые получают агенты, — это коммерческая тайна, и застройщики их редко афишируют. Если говорить о среднем уровне, то он вырос: если в 2023 году комиссии составляли около 1,5%, то в 2025-м — уже ближе к 2,4%, отмечает руководитель отдела новостроек АН «Альтера» Алина Гилячетдинова.
В Казани комиссии варьируются от 1% до 5-6% в зависимости от проекта и застройщика. В других городах картина похожая, но с региональными нюансами, рассказывает эксперт по новостройкам «Флэт» Елена Гнедкова. В Москве и Петербурге комиссии обычно чуть выше, чем в Казани, — от 2% до 7%, потому что рынок там горячее, а конкуренция между застройщиками бешеная. В регионах, например, в Уфе или Самаре, комиссии ближе к казанским — 1-5%, но многое зависит от спроса. В городах, где интерес к новостройкам ниже, застройщики могут предлагать бонусы выше, чтобы мотивировать риелторов. Федеральные игроки, вроде ПИК или «Самолета», держат стандартные комиссии по всем регионам, но локальные застройщики часто экспериментируют, чтобы выделиться.
Грань между возможностью заработать на комиссии от застройщиков и восприятием ее как приятного бонуса тонкая и зависит от конкретного риелтора. По словам Алины Гилячетдиновой, для многих риелторов комиссия — это основная часть дохода, а не просто приятное дополнение. Особенно это актуально для тех, кто работает самостоятельно, для них комиссия застройщика — это фактически и есть их заработок.
«Хороший риелтор сначала слушает клиента: что ему нужно, какой у него бюджет, где он хочет жить. Комиссия в этом случае — как вишенка на торте. Например, если есть два похожих ЖК — в одном районе, с похожими ценами, риелтор, скорее всего, предложит тот, где комиссия выше, — приводит пример специалист по недвижимости. — Но если ради бонуса он пытается затащить клиента в неподходящий проект, это как продать ботинки на размер меньше — деньги получишь, но человек больше не вернется. Мы в своей работе всегда ставим клиента на первое место, потому что рекомендации и доверие в разы ценнее разовой комиссии».
С Еленой Гнедковой согласна и Алина Гилячетдинова: «Если под конкретный запрос есть один релевантный вариант, который может исчезнуть с рынка уже завтра, агент, скорее, выберет его, даже если там минимальная или нулевая комиссия. Работа с недвижимостью — это про долгосрочные отношения и репутацию».
Нивелирует зависимость от комиссий предложение по экспертному подбору недвижимости, это решает задачу поиска лучшего предложения для клиента вне зависимости от наличия и размера комиссионного вознаграждения, потому что оплачивается покупателем. «Практика платного подбора, когда клиент оплачивает экспертизу агента напрямую, уводит вопрос комиссий на второй план», — дополняет эксперт.
Ключевой фактор в продажах застройщика: комиссия или объект?
Комиссии влияют на продажи, но не так прямолинейно, как кажется. Это не волшебная палочка: если квартиры переоценены или дом стоит в неудобном месте, никакие бонусы не помогут. Влияние комиссий особенно заметно, когда объекты примерно равны по привлекательности.
«Есть примеры девелоперов, которые либо вовсе не платят комиссию, либо предлагают минимальное вознаграждение, и при этом остаются лидерами на локальном рынке или по конкретным проектам, — замечает Алина Гилячетдинова. — Но если условия между проектами схожи, более высокая комиссия, конечно, может стать дополнительным стимулом».
По мнению Елены Гнедковой, комиссии надо воспринимать как специи в блюде: они добавляют вкус, но не заменяют основной ингредиент. «В Казани, где застройщики вроде «Унистрой», «СМУ-88», «Самолета» и других активно борются за внимание покупателей, комиссия может подтолкнуть риелтора активнее продвигать тот или иной объект. Но продажи в первую очередь зависят от самого проекта: цены, локации, репутации застройщика, условий ипотеки, — отмечает эксперт. — Я видела, как квартиры в хорошем районе улетают даже с минимальной комиссией в 1-2%, потому что спрос есть. А бывает, что и щедрые 5-6% не спасают, если дом стоит в чистом поле без инфраструктуры. Комиссия — это рычаг, который работает, только если продукт сам по себе качественный. Застройщики, которые это понимают, обычно выигрывают».
Такого же мнения придерживается Михаил Паршутин, руководитель департамента новостроек «Этажи-Казань». По его словам, комиссии влияют на активность агентов, но их роль не стоит переоценивать. Для профессионального риелтора ключевым приоритетом остается соответствие объекта потребностям клиента — локации, планировке, срокам сдачи, репутации застройщика. Даже высокая комиссия не сделает невыгодный проект привлекательным для покупателя.
Еще одним ключевым фактором, который догоняет или даже перегоняет по значимости комиссию и привлекательность самого объекта недвижимости, становятся условия покупки. Михаил Паршутин подтверждает, что агенты охотнее предлагают жилые комплексы, где:
-
есть субсидированных льготные программы, например, семейная ипотека от 2,99% на весь срок
-
предоставляется длинная рассрочка от застройщика, обычно 12-36 месяцев
-
есть специальные условия: скидки, субсидирование, отсрочки, трейд-ин.
Обычно комиссии — лишь часть комплексного подхода. Когда девелопер хочет простимулировать продажи, он использует сразу несколько инструментов — корректирует цену, добавляет программы лояльности или рассрочки, работает над повышением доверия к бренду и, в том числе, увеличивает комиссии. Именно эти факторы оказывают большее влияние на динамику продаж, чем размер агентского вознаграждения. В таких условиях самыми выгодными сделками для агентов становятся те, где клиент остался доволен покупкой.
Рынок недвижимости сегодня — это баланс между выгодой для агента и условиями для клиента. Застройщики, которые предлагают не только хорошие комиссии, но и удобные программы покупки, получают максимум внимания и от покупателей, и от риелторов. А продажи основываются сразу на комплексе факторов, где комиссионное вознаграждение может сработать только вместе с другими, при отсутствии же продуманной стратегии и непривлекательности объекта недвижимости, даст непродолжительный эффект.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий