19 августа в Казани прошел второй «Ne форум по недвижимости», организованный сообществом «Коммерция и точка». В «Амакс Сафар-отеле» собрались инвесторы, девелоперы, руководители агентств недвижимости, риелторы, и брокеры. Главным результатом форума стала возможность поделиться опытом, в том числе в формате нетворкинга, с другими участниками рынка и рассказать, что привлечет больше покупателей, инвесторов и повысит доходность недвижимости.
Каждое утро предпринимателя начинается с «трындеца»
Риелторы и брокеры, безусловно, движущая сила застройщиков, которые обеспечивают 80-90% продаж. Но как и у любых предпринимателей, каждое их утро начинается с «трындеца»: «Что еще нового ввел законодатель?», «Какие возможности «прикрутили» банки?» Им приходится быть гибкими, встраиваться в текущие реалии рынка недвижимости и находить в них способы заработать и повысить продажи.
Марат Калимуллин, основатель девелоперской компании «ЭРМК групп», начал свое выступление именно с благодарности брокерам и риелторам, которые входят в партнерскую сеть и обеспечивают застройщиков основными продажами. За 2025 год доходы компании составили 265 млн рублей, комиссии продажникам при этом — 13 млн рублей. Спикер поделился своими кейсами по реализации объектов. Суть их заключается в том, чтобы подбирать невостребованные объекты недвижимости и увеличивать их маржинальность за счет ряда факторов: концепции, ориентированной на определенный круг аудитории, разделения на апарты и офисы, проведения капитального ремонта или реновации и реализации как готового бизнеса.
Так, Марат Калимуллин рассказал о кейсе бьюти-спейс в ЖК «Голливуд» в Казани, реализованном в 2024 году. Объект площадью 345 кв.м был куплен за 22,5 млн рублей и продан за 57 млн рублей. Общий бюджет вместе с покупкой — 44 млн рублей, доход проекта — 13 млн рублей или 60% годовых. На реализацию данного кейса было потрачено 6 месяцев.
Еще один кейс — это преображение «дедушкиных» гаражей в офисы на Проточной, 8А, где цена покупки объекта (гаражи) площадью 710 кв.м составила 35 млн рублей, а цена продажи — 133 млн рублей. Общий бюджет был 91 млн рублей, доходность проекта — 52 млн рублей или 85% годовых.
Эксперт рассказал, что на реализации объектов зарабатывают все, особенно агенты по недвижимости. В их компанию обратился один из риелторов, который занимался продажами квартир и решил переориентироваться на коммерческие помещения. Продав 12 офисов за месяц, он заработал 1,5 млн рублей. Подобные истории не редкость, они помогают и риелтору заработать, и покупателю «припарковать» при приобретении небольшого офиса свои 3-4 млн рублей, которых не хватает на покупку жилой недвижимости.
Любая правильно выбранная недвижимость должна приносить доход
Специфика рынка коммерческой недвижимости в том, что информации по ней не хватает. Как подчеркнула Гузель Кадырова, основатель сообщества «Коммерция и точка» и практик с 9-летним опытом в сфере сделок по коммерческой недвижимости, отсутствует эффективная площадка для нетворкинга, подобная той, которая была создана на «Ne форуме по недвижимости». Эксперты в этой сфере, как правило, недоступны, между брокерами нет доверительных отношений, рынок непрозрачен и нет общих регламентов. Не редкость и «кидалово» со стороны собственников и других брокеров.
Поэтому и было создано сообщество «Коммерция и точка», чтобы все участники рынка коммерческой недвижимости чувствовали себя безопасно и зарабатывали: риелторы и брокеры, собственники, арендаторы, покупатели коммерческой недвижимости, инвесторы, застройщики, архитекторы. Партнерская сеть, которую развивает Гузель Кадырова, дает доступ к базе объектов недвижимости в Казани и других регионах РФ, повышенным комиссиям и вознаграждениям, возможности проведения сделок на прозрачных условиях, расширению профессиональных связей и эксклюзивным предложениям для партнеров по специальным проектам.
Важными составляющими сообщества, доступными его участникам, Гузель Кадырова назвала экспертный совет — группу из специалистов в разных областях (девелопер, юрист, аналитик, архитектор, маркетолог, финансист, дизайнер, брокер) для проведения консалтинга и анализа перед покупкой коммерческой недвижимости, преобразования недооцененных активов в инвестиционные проекты.
Возможность вступить в инвест-клуб сообщества «Коммерция и точка» имеют инвесторы с капиталом от 500 тыс. рублей, которым предлагают вложиться в проверенные проекты, одобренные экспертным советом. Комиссии для риелторов составят от 3 до 5%, при доходности для инвесторов 25-30%.
Отвечая на вопросы аудитории, эксперт подчеркнула, что подобная доходность возможна именно благодаря выбору изначально неликвидных объектов. Попытки найти подобные готовые помещения обернутся гораздо большими затратами и меньшей маржинальностью.
Лайфхаки от эксперта с опытом работы в уголовном розыске и вербовке людей
Техниками мягкого влияния на увеличение продаж поделился на мероприятии Валентин Бирюлин, предприниматель и эксперт по переговорам с опытом работы в уголовном розыске и вербовке людей. Техники переговоров и продаж нужны, заметил специалист, потому что клиент стал другим, он изменился за последние годы, и теперь недостаточно дать объявление и ждать результат или проконсультировать. Нужно вести покупателя к сделке, не используя скрипты, которые «бесят» всех.
Эксперт поделился базовыми техниками, когда на возражение нужно отвечать присоединением, чтобы усыпить эго покупателя, дать аргумент со своей точкой зрения и задать вопрос или добавить призыв к тому или иному действию. Это так называемый квадрат коммуникации, который помогает довести до сделки.
Спикер привел несколько примеров работы с возражениями клиента для риелтора:
«Подумаю», — говорит покупатель.
«Да, конечно, как удобно так и сделаем, без проблем», — отвечает риелтор (вместо «над чем вы хотите подумать?» или «этот вариант уйдет»).
И далее предлагает: «Хотя знаете, как можно сделать, чтоб вам просто так не думать, давайте я вас запишу на просмотр».
Аналогично отрабатываются и другие возражения, например, возникающее часто — «дорого», «неинтересно» или «неактуально». Не менее важно в процессе переговоров чаще предлагать покупку.
Эксперт сравнил продажи со свиданием, где риелтор — это мужчина, а покупатель — девушка, и никто не ждет, пока она сама предложит «поехать к нему», а он делает предложение, даже если может получить отказ.
Избегаем юридических проблем: в чем разница между рекламой и личными рекомендациями
Как риелтору рекламировать объекты недвижимости, чтобы не попасть на штрафы Роспотребнадзора, поделилась юрист, медиатор и эксперт по международному праву Гулия Калимуллина. По новым законам риелтор приравнивается к блогеру, а значит, на него распространяются все основные ужесточения и требования:
-
запрещены любые виды рекламы в социальных сетях и на сайтах, признанных экстремистскими или нежелательными, а также в ресурсах, доступ к которым заблокирован в России
-
реклама на остальных площадках должна быть прозрачной
-
рекламу нельзя размещать на сайтах, запрещенных РКН
-
создание полезного контента должно быть без призывов к покупке
-
акцент можно делать только на экспертность, опыт и успешные сделки.
Поэтому юрист предлагала переходить в разрешенные соцсети («Телеграм», «ВКонтакте»), а также рассмотреть старые добрые способы продвижения: печатную продукцию, участие в мероприятиях и сарафанное радио, которые не подпадают под действие новых правил.
Личные рекомендации допускаются и не являются рекламой, отметила Гулия Калимуллина. Она напомнила, что ключевое отличие рекламы от рекомендаций — это наличие договора, оплата за публикацию, призыв к действию и объективность информации. Исключив эти факторы, мы получаем вместо рекламы личную рекомендацию, которая является субъективным мнением о товаре или услуге, основанным на личном опыте использования. Именно под таким «соусом» с 1 сентября и желательно подавать рекламу жилых комплексов и иных объектов недвижимости риелторам.
Нагляднее можно продемонстрировать действие закона на примерах. Так, можно:
-
делиться личным опытом использования продукта без получения материальной выгоды от застройщика, например, «я посетила сегодня новый ЖК, вот думаю приобрести здесь квартиру»
-
упоминать о продукте в контексте, не связанном с его продвижением (в обзорах и обсуждениях).
Нельзя:
-
публиковать контент, который явно продвигает продукт или услугу, без указания на рекламу («посетил новый ЖК, рекомендую к покупке»).
-
получать материальные выгоды от застройщика и cкрыть это (в офис принесли мерч, вы его показали и еще отметили застройщика).
Таким образом, закон о рекламе требует обязательной маркировки всей интернет-рекламы: посты, сторис, видео и даже прямые эфиры. Отсутствие маркировки влечет за собой штрафы, небольшие для физических лиц и весьма крупные для юридических лиц и ИП — от 4 тыс. до 500 тыс. рублей в зависимости от статуса нарушителя.
Эксперт рекомендовала убрать все отметки, посты по бартеру, в том числе распаковки, обзоры с призывом, даже если это собственные товары или услуги (самореклама). Ответственность ложится на того, кто сделал отметку, так что девелопер оказывается чист перед законом в отличие от агента по недвижимости, который сделал рекламу ЖК или квартиры.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий