Лекторий Tribe, где собрались эксперты отрасли — риелторы, брокеры, бизнес-тренеры, архитекторы, маркетологи, дизайнеры и застройщики — впервые пришел в регионы и начал свой путь со столицы Татарстана. Организаторами мероприятия выступили коммуникационное агентство «Авторские бренд-стратегии» при поддержке Гильдии риэлторов РТ. Более двухсот участников рынка недвижимости, собравшиеся в Национальной библиотеке РТ, обсудили элитный брокеридж.
На встрече участники затронули одно из ключевых понятий элитного сегмента недвижимости — понятие мета-роскоши. Но что же это такое? «В элитном сегменте недвижимости позиция и обязанности брокера отличаются от специалистов других сегментов. Главное отличие — здесь нет места «я», — считает управляющий партнер, основатель медиа и лектория Tribe, профессиональный брокер Марина Юсова. — Мы думаем о клиентах, и, по сути, свою жизнь мы посвящаем постоянному исследованию клиента. Мы думаем про его комфорт и постоянно задаем им вопрос о том, как он себя ведет: на что хочет тратить деньги, а на что — нет. Что у него «болит» и о чем он мечтает. Это хороший навык».
Участники лектория сошлись во мнении, что важно вести с клиентом такой диалог, который актуален и интересен ему. Нужно искренне интересоваться и задавать вопросы, собирая клиентский опыт. «Рынок недвижимости — это всегда игра в долгую», — утверждает Юсова.
Кто такие центмиллионеры и почему они мигрируют в регионы
По словам спикера, высоко состоятельным клиентам важно быть кем-то, получать статус благодаря этому обладанию. Основатель лектория привела результаты исследований, из которых видно, что количество мультимиллионеров в мире растет. Но появляется и новая группа — центимиллионеров — обладателей инвестиционных активов от 100 млн долларов. Они, как правило, предпочитают оставаться в тени — поэтому узнать их потребностях намного труднее.
Для проживания центимиллионеры выбирают разные страны: в числе первых — США (38%), Китай, Индия, а топ-10 стран по их количеству замыкает Россия, где проживают 435 богатейших людей мира. Брокер добавила, что во всем мире происходит миграция частного капитала. Это подтверждение того, что регионы развиваются, туда уходит капитал, и брокеры и их продукты должны быть готовы к продаже.
«Это не может не радовать. Это предоставляет нам, брокерам, новые горизонты для деятельности. Из глобальных трендов — эксперты прогнозируют, что миграционные потоки миллионеров увеличиваются в связи с различными ситуациями. Можно предположить, что рост мигрировавших миллионеров в этом году составит 145%. То есть, такие люди готовы развиваться в регионах, а не только в централизованных городах. И им нужен качественный продукт», — подчеркнула Юсова.
Чтобы глубже вникнуть в рынок премиальной недвижимости и предлагать релевантный продукт, спикеры лектория выделили шесть основных правил продаж.
1. Продавать не из-за нужды, а для мечты.
Богатые клиенты заходят на рынок не потому, что им это нужно — базовые потребности у такого клиента закрыты, — а потому, что они этого хотят. И здесь нужно выстраивать другие стратегии создания разных видов лояльностей для клиентов — работать на персоналити. Риелторам и брокерам необходимо увеличивать свой капитал за счет фундаментальных знаний об объекте, отметила Юсова. «Люкс обязан доминировать знаниями над потребителем. Объясните своему клиенту, в чем особенность того или иного проекта. Влюбите его в эту философию», — призвала она.
2. Знать о проекте все и даже больше.
В России очень сильный маркетинг, и это важное качество, отметила Юсова. Однако люкс перестает быть мерилом денег и становится мерилом культуры. Поэтому важно через маркетинг и диалог с клиентом раскрывать ценность продукта. «Мы увидели, что игроки рынка недвижимости ждут чего-то, ожидая инициативу от клиента. Но на самом деле все происходит иначе. У нас в Москве много примеров, когда непопулярные локации менялись за счет амбиций девелопера. «Теперь здесь будет город-сад», — говорит застройщик. Брокеры не верили, но среда преобразовывалась, и на выходе получался очень качественный продукт», — рассказала Юсова.
Она отметила, что профессиональные продавцы обязаны работать с архитекторами, вникать в детали элитного проекта и грамотно передавать эту ценность клиенту, влюбляя его в неповторимую атмосферу. «Сперва наполняемся мы, брокеры и риелторы, а потом на эти знания приходят люди, а не наоборот. При таком подходе клиенты у вас будут всегда», — уверена Юсова.
3. Помнить, что клиенты готовы платить за многовариативность.
Юсова выделила новый приоритет клиента — аутентичность. «Клиент, когда хочет аутентичность, он хочет харизму. В девелопменте это проявляется как тренд на харизму пространства. Люди хотят, чтобы пространство было особенным, чтобы почувствовать себя особенным. Причем это относится ко всем сегментам недвижимости», — сказала Юсова.
Более того, тренд на премиальность и богатство спускается с верхних, высоко состоятельных слоев. Брокер объяснила, что харизма в недвижимости проявляется в виде патио и террас, двухуровневых квартир с объединением. «Это может использоваться и в эконом-жилье, и в бизнес-классе. Сейчас побеждает тот девелопер, который предлагает многовариантность. А брокер должен выявлять эти потребности, задавая правильные вопросы», — заверила Юсова. Она добавила, что при запросах на элитную недвижимость вопрос локации отходит на дальний план. И за многовариативность клиенты готовы платить больше.
4. Уметь рассказывать истории об объекте.
Как отметила коммерческий директор компании «Авторы» Елена Фаттахова, клиенты при выборе жилья, как правило, ориентируются на эмоции и ощущения, отталкиваясь от предыдущего опыта и впечатлений от путешествий. «Необходимо уметь рассказать историю того или иного жилого комплекса, быть в курсе о трендах, градостроительных изменениях и новых развивающихся локациях города», — добавила Юсова.
Она рассказала, что формат экопоместья относят к экологически чистым поместьям в естественной зоне дикой природы. Так, к 2050 году эксперты прогнозируют, что более 50% населения мира с состоянием свыше 100 млн будут либо жить в экопоместьях, либо покупать их в качестве второго дома. В Казани загородный формат популярен, подчеркнула брокер. «Стало модно — долго и хорошо жить. Будет появляться не просто жилье загородного типа, а полноценные долины долголетия. Это еще одна глубинная потребность состоятельного человека нашего времени. И это все отражается в нашей индустрии», — отметила Юсова.
5. Учитывать внимание к деталям.
Юсова заметила, что богатые тоже экономят деньги. Поэтому девелоперам важно обратить внимание на актуальные сопутствующие услуги, которые можно предложить клиенту. Так, в проектах компании «Авторы» предлагаются квартиры в свободной планировке. А open-call на роспись арок в вестибюле нового проекта на Петербургской сделает локацию привлекательной и аутентичной. «Эстетика не всегда считывается. Если визуализация позволяет считывать картинку, прочувствовать «мое-не мое», то именно описание добавляет деталей. Клиент понимает: «Почему мне это нравится?», «Почему я буду здесь жить?». «Почему другим будет нравиться, что я живу здесь?»», — рассказала Фаттахова.
Главный архитектор проекта жилого комплекса Statum от «Унистрой» Алина Ахметова поделилась, что создатели выступили за сохранение исторических зданий начала XX века и уникального немецкого пресса на территории Адмиралтейской слободы. «Нам в проекте было важно отразить историю места — показать, что в прошлом на месте жилого комплекса строили корабли. Поэтому мы решили, что на детских площадках будут малые архитектурные формы в виде кораблей. И еще мы решили, что у каждого дома будет индивидуальная эмблема с изображением корабля или самолета и так далее», — отметила Ахметова.
6. Определять цель и «соперника».
Основатель консалтинговой компании GPartners, игротехник, бизнес-тренер, эксперт авторских курсов, коуч FCI Гульназ Шарифулина рассказала, что для специалистов в премиум-сегменте есть особые правила игры. «Умеете ли вы играть и выигрывать? Я считаю, что мы встроены в сплошные игры нашей жизни. Ведь, играя, мы живем не по-настоящему. Выученная беспомощность, отсутствие целей делает нас декорацией в этих играх, а не игроком ситуации», — подчеркнула Шарифулина.
Она добавила, что, специалисту важно заходить на рынок с собственной позицией и выигрышной стратегией — то есть, задаваться вопросами; с какой целью я пришел, в какой контекст я пришел, какую стратегию хочу попробовать и к какому результату я хочу прийти. «Когда мы играем, мы принципиально играем с кем-то, и выигрываем мы всегда кого-то. Очень важно, что в выигрышной стратегии мы выигрываем кого-то, и кто-то выигрывает нас. Очень важно заходить в ситуацию, понимая в своей ли «весовой категории» мы играем или с тем, чьи амбиции серьезнее моих. Таковы условия игры. Тогда она обретает смысл. А чтобы понимать, с кем я играю и кого я хочу выигрывать, нам важно понимать этого другого — во что он верит, а это не всегда то, что он нам говорит, понимать масштаб его амбиций», — поделилась коуч. Основатель студии архитектуры и дизайна Оксана Шейх показала, как важно работать от потребности клиента и сценария его семьи.
В конце лектория эксперты подытожили, что элитный рынок в Казани не просто возможен, он уже пришел. И только от экспертов зависит, как скоро и насколько качественно он будет развиваться.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий