Рынок риелторов Татарстана, как в целом и всей страны, крайне конкурентный. Только в Казани трудоустроены порядка 1,8 тыс. риелторов. Еще около 700 работают неофициально — это частные маклеры, которые не числятся ни в каких агентствах недвижимости, не являются индивидуальными предпринимателями, не вступают в Гильдию риелторов Татарстана. Руководитель отдела продаж агентства недвижимости Rielty Азат Искандаров в беседе с Урбан Медиа отмечает, что причина такого перенасыщения рынка — легкий вход в профессию.
«Для того чтобы прийти в сферу недвижимости, по закону не требуется специального образования. Особенно при условии, если специалист устраивается в компанию, где пройдет полноценное обучение», — отмечает эксперт.
Искандаров отмечает, что он работает в сфере недвижимости с 2015 года (начинал с аренды), с 2016 года — непосредственно стал заниматься продажей квартир, а еще через год его назначили руководителем отдела продаж. За это время он успел поработать в Башкортостане и Татарстане, в том числе в федеральных компаниях. В 2022 году возглавил отдел продаж в Rielty. Специально для Урбан Медиа Азат Искандаров рассказал, как не ошибиться в столь богатом выборе риелторов и что нужно узнать, прежде чем нанять специалиста.
Частник или агент по недвижимости?
Главное — я всегда советую обращаться к агенту по недвижимости, который работает в компании. Причем, агентства бывают разными: состоящими из двух сотрудников или крупными, где работают более 100 человек. Я сторонник выбора агентств средней руки по количеству сотрудников.
У частных риелторов или агентств, состоящих из нескольких человек (которых я тоже приравниваю к частникам), как правило, бывает меньше информации по рынку и меньше ресурсов в сравнении с крупными и средними компаниями. Например, в крупных фирмах есть ипотечные и страховые брокеры, юристы. В случае чего они советуются с коллегами.
При этом у частных риелторов есть и свои плюсы: если у вас получится выстроить с ним отношения и он окажется компетентным, то, скорее всего, он будет специалистом на всю жизнь. У частника не так много клиентов, и в каждом он предельно заинтересован. Такой специалист будет стараться довести вас до результата.
В то же время, у частника нет никакой ответственности, если желаемых результат не будет достигнуто или же результат повлечет нежелательные последствия в сделке. В дальнейшем частник в большинстве случаев не будет устранять свои недоработки, потому что на него очень сложно повлиять. Он может просто перестать брать телефон. В случае, если вы обращаетесь в компанию, то это юрлицо, которое не может пропасть. Это всегда коллектив, руководящие лица, которые несут ответственность.
А сколько сделок провел специалист за месяц?
При выборе риелтора не стоит ориентироваться только на его опыт. Тут важнее другое — количество проведенных им сделок. Надо поинтересоваться у специалиста, сколько сделок он помог продать/купить квартир за последний год. Среднестатистический риелтор в Казани совершает полторы сделки в месяц. А вот хороший риелтор должен делать минимум три сделки в месяц, то есть у крутого специалиста должно быть минимум 30 сделок в год.
Я также советую спрашивать, сколько было сделок за последние два месяца и какие они были. Мы же нанимаем специалиста под конкретную задачу: продажа квартира со следующей покупкой дома, просто продажа квартиры или покупка новостройки. Важно понять, обладает ли специалист, которого вы рассматриваете как потенциально риелтора, компетенциями в тех сферах, которые необходимы именно вам.
Лично у меня была такая ситуация. Человеку, который хотел продать дом, посоветовали меня как хорошего специалиста. Но я объяснил, что никогда этим не занимался и у меня не было в планах начать продавать загородную недвижимость. Я порекомендовал ему специалиста именно в этой области. Таким образом важно, чтобы специалист не просто был хорошим, важно еще и найти специалиста с нужным профилем.
Еще один важный параметр, на который стоит обратить внимание — сколько сейчас сделок в работе у риелтора. У качественного агента, который работает на вторичном рынке, в идеале в работе должно быть 7-20 объектов.
Энергетика и внешность
Я учу специалистов АН Rielty, которые приходят в наш отдел продаж, какими они должны быть, чтобы именно их выбирали клиенты. И всегда обращаю внимание, что любой человек при выборе специалиста по недвижимости исходит из двух основных критериев: энергия (или энергетика) и компетенция.
Как правило, со специалистом у клиента выстраиваются долгосрочные отношения. В среднем в зависимости от объекта продолжительность сделки составляет 1-2 месяца, в некоторых ситуациях сроки могут затянуться до полугода. Это подразумевает довольно регулярное общение между риелтором и клиентом на протяжении всего этого срока. И хорошо бы, чтобы они подходили друг другу по-человечески — даже не столько по психотипам, сколько в выстраивании продуктивных взаимоотношений.
Также специалист должен обладать качествами приличного человека: порядочность, честность, позитивное мышление. Важен и внешний вид — даже если вам это кажется второстепенным, то может сыграть свою роль, когда клиенты будут приходить на показы/просмотры квартиры. В идеале риелтор должен выглядеть опрятно, быть исполнительным и с развитой эмпатией.
Стоит ли ориентироваться на отзывы и соцсети?
Я бы предпочел ориентироваться не на отзывы, а на рекомендации от знакомых и близких. Нужно обращать внимание на специалистов, которых вам рекомендуют, но при этом самостоятельно проводить фильтрацию этих рекомендаций. Человек может рекомендовать специалиста просто так; может быть заинтересован в этом лично, если это его знакомый или родственник; он может получать бонусы от риелтора за рекомендации или реально получить качественную услугу и искренне посоветовать его знакомым.
Если риелтор активно ведет свои соцсети, на его страничках можно посмотреть фотографии со сделок, отзывы клиентов. Если же соцсетей нет, то отметать такого специалиста не нужно. Я считаю себя вполне компетентным специалистом, однако не веду соцсети и дам фору многим, кто их ведет. В любом случае риелтор где-то собирает о себе отзывы. Любой уважающий себя специалист по недвижимости задумывается, почему люди должны выбрать именно его. Так что-либо они очень активно выстраивают сарафанное радио, либо ведут соцсети. Просто через соцсети «сарафанку» настроить значительно проще. Есть хорошие специалисты, которые не ведут соцсети, но к ним приплывают тучи отзывов, потому что они всегда на связи со своими клиентами.
Возможно ли совмещение?
Я всегда говорю новичкам, что совмещение в этой сфере невозможно. Несмотря на то, что у риелтора будто бы свободный график, он должен быть на связи с клиентами 24/7. Ты никогда не знаешь, когда у клиентов возникнет сложный вопрос, и нужно быть готовым в моменте сразу решать его. В нашей сфере надо быть подкованным во многих областях. У нас динамичный рынок, и приходится пропускать через себя много информации. Нужно держать руку на пульсе рынка и постоянно общаться с участниками рынка, так что совмещение чисто физически невозможно.
Надо ли платить предоплату?
Стоимость услуг в среднем по рынку идентичная, потому что конкуренция среди риелторов высокая. Ценник все стараются держать примерно одинаковый. Продажа в среднем стоит 2% от суммы сделки. В Казани средний чек услуг риелтора за сделку — в районе 100 тыс. рублей.
Критично важно, что любой специалист по недвижимости получает вознаграждение только за результат. Если риелтор просит какую-то предоплату за свою работу — это всегда повод насторожиться. Так не принято. К тому же, непонятно, за что эта предоплата дается.
Показателем работы риелтора всегда является сделка. Соответственно, если сделка не произошла (и неважно, по каким причинам), значит, и платить риелтору не за что. Люди нам платят не за услугу, а за результат. Если риелтор отработал два месяца, проводил показы, тратил время и энергию, а также деньги на рекламу, но при этом не продал объект — он не получит вознаграждение, потому что не дал результат.
Нужно ли заключать договор?
Договор с риелтором или агентством нужном заключать обязательно. Если ваши договоренности не зафиксированы на бумаге и не подписаны двумя сторонами — их не существует. В договоре обычно указывают, что хочет клиент от специалиста по недвижимости: какую услугу он получит и, соответственно, какую услугу должны ему оказать. Например, если речь идет о продаже квартиры, должно быть прописано: я, такой-то, нанял такого-то, для поиска покупателя, подготовки документов и осуществления сделки по такому-то объекту. Должны быть прописаны данные риелтора, предмет договора, стоимость услуг, сроки.
В идеале в договоре должна обозначать еще и ответственность риелтора, детально расписать перечень действий, которые он должен выполнять. Но на практике последнего не существует. Потому что в целом риелторская деятельность не лицензирована, она не так сильно контролируется и регламентируется государством. Из-за отсутствия общепринятых стандартов невозможно в точности прописать обязанности риелтора. У него есть конкретная задача: успешно завершить сделку. И не столь важно, каким образом он найдет покупателя. Важно — чтобы сделка состоялась.
Критерии некомпетентного специалиста
Только при личном разговоре, если вы не «чайник» в сфере недвижимости, можно понять, «шарит» человек или не шарит. Если вы задали риелтору 10 не самых сложных вопросов, а он хотя бы наполовину из них отвечает: «Я уточню у юриста, руководителя и т. д. (нужное подчеркнуть)», то перед вами начинающий специалист (стажер), либо некомпетентный в своей области человек.
Кстати, в отличие от некомпетентного специалиста, стажеру довериться можно, учитывая имеющиеся у него козыри. У стажеров еще не так замылен мозг, а уровень мотивации просто зашкаливает. К тому же у него куча времени на конкретного клиента. И если стажер из серьезного агентства, у него в любом случае есть люди, за него ответственные, которые не дадут ему «накосячить».
Хороший риелтор в любом случае должен быть разносторонне развитым. Он должен быть хорошим продавцом, хотя бы поверхностно подкован в юридических нюансах, ипотечных вопросах, обладать финансовой грамотностью и знаниями рынка.
- работать в средней или средне-крупной компании
- обладать грамотной речью
- быть вежливым, опрятным и пунктуальным
- уметь находить общий язык с клиентом
- иметь серьезное количество сделок за последние полгода
- разбираться в нужном вам профиле
- предложить подписать договор и получить вознаграждение только за результат, без всякой предоплаты.
Обычно продажа или покупка недвижимости происходит раз в жизни, так что это колоссальный стресс. В такой ситуации риелтор становится жилеткой и психологом, и важно подобрать наиболее подходящего вам специалиста. Конечно, тяжело с первого раза найти того человека, который полностью отвечает всем вышеперечисленным требованиям, но теперь вы знаете, кого точно нужно искать.
Планируете начать работу с риелтором? Скачайте шаблон агентского договора от Урбан Медиа, который пригодится вам при работе с риелтором.
Оставьте свои контакты, и специалисты по недвижимости проведут для вас бесплатную консультацию.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий