Спят до обеда и гребут деньги лопатой: миф или правда то, что вы знали о риелторах

Цена ошибки при покупке недвижимости слишком высока, как и риски ее совершить

Сфера недвижимости очень рискованная. Дело в том, что это самый ценный капитал для людей, а профессия риелтора заключается в том, чтобы помочь им с решением жилищного вопроса. Не разбираясь в основах, тонкостях и нюансах, очень легко совершить ошибку и остаться без жилья и денег.

Когда в отрасль приходит новичок, возможны два сценария, рассказывает Алёна Малютина, успешный в прошлом риелтор и руководитель отдела продаж в агентстве недвижимости. Либо желающий стать риелтором пугается огромного количества информации, в которой следует разобраться, и уходит из профессии. Либо начинает чрезмерно верить в себя после нескольких легких сделок и может даже уйти во фриланс и продолжать работать в этой сфере. И это тоже опасно, в основном для клиентов. Ведь задача риелтора не просто найти продавца и покупателя и свести их вместе для подписания договора, но и учесть все подводные камни по сделке с юридической стороны и личных нюансов сторон. Без агентов было бы намного больше несостоявшихся сделок и потраченных нервов у клиентов, замечает Алёна Малютина.

Читайте также От звонка до сделки — один день с риелтором

Риелтор = легкие деньги?

Сама же профессия окутана ореолом легких денег, именно поэтому многие начинающие риелторы уходят. К тому же, здесь против человека играет и фактор «быстрой жизни». По словам Лилии Хакимовой, HR-менеджера АН «Риэлти», большая часть риелторов уходит во время обучения, либо в первые месяцы работы.

Лилия Хакимова, HR-менеджера АН «Риэлти»:

— Мы привыкли к быстрой жизни: контент, интернет, еда, общение. И хотим получать все легко. Но в профессии добиться результатов также быстро, как например, в компьютерной игре, не получается, нужно прилагать усилия и тратить на это время. Новичок начинает осознавать, что легко не получится, а многие вообще не сильно стараются. Выделяется кортизол, человек испытывает стресс, выгорает и уходит из профессии.

Такого же мнения придерживается и Айрат Мухаметов, руководитель отдела продаж АН «Риэлти»: «Многие приходят в профессию не готовые быть риелторами, есть мнение, что это легкая работа. Но неизбежно новички сталкиваются с реальностью: приходится делать холодные звонки, активно контактировать с людьми, вести переговоры, постоянно искать варианты и покупателей, перешагивать через свои страхи».

Айрат Мухаметов, руководитель отдела продаж АН «Риэлти»:

— Чаще всего уходят в первые месяцы: не рассчитали силы, не поняли свои компетенции, пришли по ошибке. Из 10 стажеров остается 2. Чуть позже оставляют профессию те, кто начал деятельность на пике продаж, когда продавалось все и всем, было множество льготных программ. Но начинаются сложности, а денег хочется здесь и сейчас, и они тоже уходят.

Ильфат Фаттахов проработал риелтором в АН «Новосел» полгода, а потом перевелся на другую должность:

С одной стороны, преподносится, что риелтор, как вольная птица, имеет свободный график, комментирует Алёна Малютина, но, с другой стороны, если ты хочешь быть успешным в профессии, то спать до обеда и грести деньги не получится. Профессия стрессовая, как и в целом продажи, так как ты постоянно работаешь с людьми и очень часто слышишь отказы. Одни уходили со словами: «Я не готов работать с людьми», другие не могли рассказать и попросить поддержки ближайшего окружения, но все сталкивались со своими завышенными ожиданиями быстрых и легких денег.

Почему еще риелторы уходят из профессии?

• Отсутствие дохода в первые месяцы и его нестабильность

Первое время у риелтора может не быть ни одной сделки, а если он раньше получал постоянную оплату, так называемый фиксированный оклад, то без финансовой подушки тяжело. Да и потом доход специалиста нестабилен: может быть пять сделок в месяц или ни одной в течение трех-четырех. Финансовая составляющая зависит также от ситуации на рынке недвижимости, отсутствия и наличия ипотечных программ, процентных ставок по ипотеке. Снижение покупательской способности напрямую отражается на зарплате риелтора.

• Психологические факторы

Совершать холодные звонки легко далеко не всем, новичок постоянно слышит отказы и не выдерживает. Также риелтору приходится глубоко вникать в проблемы семей, которым он подбирает жилье. Чтобы сделка прошла хорошо, нужно защитить стороны, вникнуть в их семейные дрязги, доли, наследственные вопросы. Постоянно сталкиваться с чужими драмами могут не все, делится Эльвира Хафизова, специалист по недвижимости на фрилансе. Приходится общаться с папами, мамами, женами, бабушками, чтобы клиент принял решение.

Читайте также Бабушкин ремонт, цыганский замок и «декапэшка»: переводим с риелторского на человеческий

Часто нужно брать ответственность на себя. Кто-то не решается на покупку при финансовой стабильности, другой явно скоро останется без копейки, но рвется взять кредит на последние деньги, рассказывает Эльвира Хафизова: «Ты вроде как даешь рекомендации, но на самом деле берешь на себя принятие решения. Например, клиенту не хватает денег на первоначальный взнос, и требуется взять потребительский кредит, чтобы успеть на хорошую ипотечную программу. И ты берешь на себя риски клиента, обещая продать старую квартиру за 3 месяца, чтобы они могли погасить долг и купить квартиру выгодно».

• Стереотип, что риелторы — это хитрые шантажники

В профессии действительно много недобросовестных людей, как и в любой другой сфере. Но так как цена ошибки велика, то люди склонны доверять тем, с кем купили или продали квартиру знакомые или друзья. Риелтору же приходится разрушать стереотипы, не у всех получается. Многие называют себя иначе, чтобы избежать негативного флера: специалист по недвижимости, агент по недвижимости, менеджер по продажам. Эльвира Хафизова рассказывает: «Когда звонят получить информацию о квартире и узнают, что ты риелтор, могут просто повесить трубку. Поэтому представляешься помощником собственника, чтобы нивелировать этот момент».

• Страхи новичков

Когда риелтор понимает, как много он еще не знает, а ему уже надо помогать людям приобретать недвижимость, охватывает паника. Новички в такие моменты испытывают большой стресс, даже если есть большая команда, как например, при работе в агентстве недвижимости: юрист, брокер, более опытные коллеги. Агент по недвижимости Эльвира Хафизова отмечает, что некоторые коллеги уходили из-за жесткой конкуренции внутри коллектива или из-за давления со стороны руководителя: ты должен продавать, делать расклейки объявлений, 50 звонков в день, много ходить пешком. Когда эти обязанности висят над тобой, а денег нет уже месяца три, то возникает желание все бросить, делится эксперт.

Эльвира Хафизова, риелтор:

— Сначала я работала у застройщика в отделе продаж, затем решила стать риелтором. В новостройках я тогда разбиралась уже хорошо, а чтобы ориентироваться на вторичном рынке нужна была хорошая подготовка и юридические знания. Поэтому выбрала агентство недвижимости, где уже была команда из ипотечного брокера, юриста и коллег-риелторов. Когда у меня спрашивают, с чего начать, если хочешь стать риелтором, то всегда рекомендую пойти в агентство и получить базу знаний и навыки. В первые месяцы тебя знакомят с основами деятельности, терминологией, ипотечными программами, учат отличать ДДУ от ДКП.

«У меня тоже было несколько таких моментов, когда я думала завязать с риелторской деятельностью, — призналась Эльвира Хафизова. — Общалась с коллегами в начале деятельности и спрашивала, действительно ли можно стать богачом, набрав базу клиентов. Оказалось, почти каждый риелтор проходил через сомнения, сначала в первые три месяца, когда не может выйти на сделку, затем через полгода, когда уже есть клиенты и переоцениваешь ситуацию, через год и спустя примерно три года, если накопилась усталость и выгорание».

Как рассказала собеседница Урбан Медиа, накопив достаточно опыта, она ушла в самостоятельную работу. Например, в одном из сообществ для риелторов можно снимать офис и пользоваться услугами юриста и брокера в случае необходимости, оплачивая при этом ежемесячно эти услуги. «А из агентства ушла, так как хотела подобрать специалистов (юриста и брокера) с большей компетентностью. Ну и порой самостоятельная работа легче с моральной точки зрения: я могу снизить размер своей комиссии, если работы проведено объективно меньше. В агентстве есть фиксированная ставка, и риелтор не может взять с клиента меньше», — отмечает специалист.

• Ненормированный рабочий день

Риелтору нужно быть на связи 24/7. Эльвира Хафизова делится, что есть специалисты, которые ограничивают рабочее время, но фактически все риелторы ответят на звонок в 10 вечера, а там можно услышать, например: «Мы поссорились с мужем и передумали покупать квартиру». Соответственно, надо разбираться с их семейными проблемами.

Алёна Малютина, опытный риелтор, также отмечает, что влиться в профессию, получать удовольствие и не выгорать ей помогло встраивание рабочих моментов в личную жизнь. «Когда я оставила попытки строго разделить время работы и отдыха, научилась использовать свободное время, чтобы сделать какие-то личные дела, то все встало на свои места. Ведь работа риелтора не классическая офисная жизнь, активные часы обычно выпадают на вечер или выходные», — рассказывает Алёна Малютина.

Читайте также Как правильно составить договор с риелтором

• Многозадачность

Риелтору нужно постоянно искать новых клиентов, думать о рекламе, вести соцсети, быть хорошим продавцом, психологом и маркетологом, то есть сочетать в себе множество ролей. Порой это тяжело, особенно когда перед тобой маячит возможность уйти в офис на оклад, чтобы иметь круг четко очерченных обязанностей.

Алёна Малютина, в прошлом риелтор и руководитель отдела продаж в АН:

— Я проработала в сфере недвижимости семь лет, из них три года риелтором, затем руководителем отдела продаж. Первые мысли все бросить появились по истечении полугода: работа без выходных, излишнее рвение быстрее освоить профессию и заработать привели к выгоранию. Тогда я стабилизировала состояние, выделив себе достаточно выходных. А из отрасли в целом ушла, скорее всего, накопив за годы усталость. Это совпало с тем, что попробовала себя в новой сфере, в дизайне, и поняла, что могу на этом зарабатывать на фрилансе.

«Думаю, что успешные риелторы не уходят из профессии, в любом случае, делают это гораздо реже, чем новички, они просто начинают работать на себя. Но если и меняют сферу деятельности, то в этом виноваты стресс и усталость от постоянного цейтнота, если тип характера не требует постоянного движения», — добавляет Алёна Малютина.

Айрат Мухаметов, начальник отдела продаж АН «Риэлти», также отмечает, что добившиеся определенного результата риелторы не будут кардинально менять сферу. Уходят, например, к застройщику, занимаются инвестированием или флиппингом (покупка и ремонт квартир или комнат для их последующей перепродажи) или начинают работать на себя.

HR-менеджер Лилия Хакимова добавляет, что опытные риелторы чаще уходят в другие компании за более выгодными условиями, и выделяет три составляющие успешности в профессии:

• поддержка: наставники, окружение, коллектив, семья

• энергичность: тип характера, гормональный фон и здоровье

• отсутствие завышенных ожиданий и надежд на большие деньги в ближайшее время, пока не освоена профессия.

Читайте также От энергетики до компетенций: как выбрать хорошего риелтора