«Сегодня нельзя не меняться»: как продавать недвижимость по-новому

«Будущее в наших руках»

Более 300 участников собрались на прошлой неделе в отеле «Казанская Ривьера» для участия в инновационном бизнес-форуме «Риэлторы будущего». В этот раз программа мероприятия, организованного Гильдией риэлторов Татарстана, была разделена на два трека — для руководителей и агентов по недвижимости. Эксперты рынка рассказали о том, как быть продуктивным специалистом и грамотным руководителем, какие функции вскоре перейдут от агентств недвижимости, как расставить приоритеты в сложившихся условиях в этой сфере.

С приветственным словом к руководителям агентств недвижимости обратилась президент Гильдии риэлторов РТ Анастасия Голяшева. Она отметила, что главная цель форума — определить вектор движения в современных реалиях и создавать свою версию будущей деятельности. «Мы с вами, руководители, как никто должны понимать, куда мы идем. И прежде всего должны думать об этом будущем, ведь оно в наших руках. Это будущее — про развитие нас с вами и развитие профессии. Каждый из нас сам создает свою репутацию, ваши агенты в том числе. Я уверена, что сегодня каждый из вас возьмет лучшее от каждого спикера», — отметила Голяшева.

«Без цели невозможно работать»

Программу для руководителей начала управляющий партнер компании «ТОЧНО-недвижимость» Елена Прохорова. Она провела мастер-класс о том, как грамотно выстроить все элементы бизнеса для эффективной его работы. В формате вопросов и ответов эксперт поделилась управленческими технологиями из различных сегментов бизнеса. По ее словам, расставлять приоритеты и «по 258 раз в день» напоминать о важности какой-либо задачи — одна из главных функций руководителя.

«Баланс бизнеса — такой инструмент помогает соотнести ожидание и реальность. Когда я хочу понять, что у меня не получается, где мне хочется усилиться, на каком этапе я нахожусь и какие задачи хочу решать, пользуюсь этой технологией», — рассказала Прохорова. Подобную оценку стоит провести по блокам финансы, маркетинг, продажи, персонал и бизнес-процессы и сделать ее своим постоянным рабочим инструментом.

Также в решении задач важно держать руку на пульсе. «Важен контроль на всех уровнях, вы можете влиять только на те процессы, показатели которых замеряете», — подчеркнула эксперт. Поиск ошибок и проблем в бизнесе необходимо сделать системой, добавила она.

Для результативного управления бизнесом стоит поменять тип мышления и привычки. «Если вы научились зарабатывать 1 млн рублей в день, то, чтобы научиться зарабатывать 10 млн, нужно нужно изменить свою конфигурацию — вы должны стать другим человеком с другим набором привычек, навыков, знаний и опыта. Найдите человека, который уже вышел на желаемый вами уровень дохода, и «просканируйте» его поведенческую и ролевую модель, привычки и навыки. Задайте вопрос: а каким человеком мне нужно стать, чтобы зарабатывать столько денег», — советовала участникам форума Прохорова.

Руководители «любят» зарываться в рутину, теряя ориентир своей деятельности, подчеркнула специалист. По ее мнению, важно ставить цели и постоянно возвращаться к ним, отслеживать прогресс на всем маршруте. Если не проводить постоянный мониторинг, расти будет сложно. «Я считаю, что основная задача руководителя — давать возможность зарабатывать другим людям, делегировать свои задачи. Важно не переусердствовать: максимальное количество целей — пять, оптимальное — три», — сказала Прохорова.

Как правильно мотивировать сотрудников

Сооснователь компании HyperScript, опытный практик и тренер по продажам Настасья Белочкина рассказала, что влиять на результаты в продажах можно, отдельно влияя на каждого сотрудника. А для этого нужно определить, что мотивирует подчиненных работать продуктивнее. «Не всегда только зарплата мотивирует людей, им важно что-то большее. На этапе найма можно определять тех, кто конкретно на эту должность не подходит», — отметила спикер.

Белочкина рассказала, что по методу Владимира Герчикова существует 5 основных типов сотрудников, для каждого из которых важна своя мотивация:

1. Бюджетники — самый многочисленный класс. Их главная ценность — это время вне работы, в своем личной окружении. Поэтому лучшая мотивация для такого сотрудника — это не столько деньги, сколько внерабочее время.

2. Денежник — за успешное выполнение сложного задания такому типу подчиненного можно предложить денежную мотивацию. Их демотивирует неопределенность в системе оплаты.

3. Статусник — такого сотрудника видно издалека, и лучшей мотивацией для такого человека станут всеобщее признание и похвала. Можно предложить ему повышение, например, должность старшего менеджера, или расширить его функционал.

4. Результатник — этому типу сотрудников важно достигать небывалых высот. Такому можно предложить клиента-«отказника» или другую самую сложную сделку. С рутиной работать подобным людям скучно, им постоянно нужны новые задачи.

5. Романтик — как правило, это представители поколения Z. Сотруднику этого типа важна миссия компании и полезность его деятельности — деньги или статус его не сильно волнуют.

Изменить тип мотивации сотрудника руководителю не по силам, но в зависимости от обстоятельств ведущий тип может измениться. «Хороший руководитель — тот управляющий, который достигает целей не своими руками», — уверена Настасья Белочкина.

Специалист поделилась, как ставить задачи подчиненному. Прежде чем сделать это, нужно оценить его состояние и работоспособность, дать четкие критерии будущего результата и предложить рекомендации, а не порядок действий. «От критериев, которые вы выдадите на старте, зависит результат. А показателями того, что команда успешна, являются стабильный результат и свободное время руководителя, которое вы можете тратить на стратегические задачи, придумывать новое», — подытожила Белочкина.

Каким будет мегаполис будущего

О том, в каком направлении движется столица Татарстана, рассказал директор и учредитель бюро NUGAEV, член Союза архитекторов России Тимур Нугаев. Эксперт обратил внимание, что знать точки роста города для компаний, занимающихся недвижимостью, просто необходимо — ведь за хорошей инфраструктурой формируется и развивается город. А значит, с помощью этих знаний можно прогнозировать динамику продаж и формировать успешные объекты в том или ином районе.

Спикер рассказал, что стандартный анализ у архитекторов включает несколько ступеней: градостроительный, комплексный квартальный и анализ конкретного дома. Владея этой информацией, можно предугадать, какая часть города будет развиваться дальше и почему.

Тема будущего — это экологическая ситуация, отметил Нугаев. Также большую привлекательность имеют инвестиционные территории. Особо важной архитектор назвал транспортную ситуацию, а также перспективные и существующие объезды там, где живет или собирается жить покупатель. «Сегодня мы закладываем потенциал территории на 50, 100 и более лет. Создавая проект, мы проходим все этапы и приходим к тому, что жить на этой территории придется нам и в будущем», — сказал эксперт.

Почему главное в риэлторе — это стремление к изменениям

Руководитель АН «Альтера» Инна Адгамова согласилась с Нугаевым и отметила, что вполне возможный сценарий развития города будущего — по одной передовой модели развития агломераций. Сегодня многофункциональные городские модели будущего создают ведущие компании, один из примеров — это «СберСити», а вскоре, возможно, появятся и «ОзонСити» и другие гиганты. «Риэлтор не исчезнет, но его функции изменятся. В будущем нас ждет мультисобытийность, уход от старой экономики и цифровизация. Сегодня нельзя не меняться», — заявила Адгамова.

Эксперт считает, что пропасть между теми, кто владеет недвижимостью, и теми, кто ее арендует, увеличится. К этому приведет усиление тенденции на sharing — аренду машин и квартир. В подтверждение она привела пример, что по итогам прошлого года 80% клиентов агентства покупали недвижимость, которую никогда не видели или не увидят — для коммерции или проживания в будущем. Все сделки проходили в формате онлайн.

Она отметила, что все сегодняшние функции риэлтора — информативная, юридическая, сервисная и финансовая — в скором времени станут очень прозрачными из-за перехода в «цифру» и «выпадут» из обязанностей риэлтора. «Из-за цифровизации сегодня все идет к упрощению, без нас клиенты спокойно могут выбрать и приобрести недвижимость», — отметила Адгамова. Переход на цифровую валюту в скором времени сделает сделки максимально прозрачными, а риэлторское сообщество к такому точно не готово, уверена руководитель агентства недвижимости.

Чтобы думать в соответствии с реалиями будущего, нужно трансформировать свою информационную функцию — изучать развитие города, точки притяжения и учиться на существующих передовых моделях, отметила Адгамова.

Холодные звонки скоро запретят, но есть 2-3 года, пока можно на них заработать

Эксперт-практик, руководитель агентства недвижимости и практикующий риэлтор с многолетним опытом, бизнес-тренер Светлана Улицкая подчеркнула, что успешный агент уже на первой встрече должен предложить те услуги, которые продавец квартиры не может организовать самостоятельно или с помощью других агентов на рынке.

Улицкая рассказала о том, как заработать на холодных звонках. Эксперт уверена, что они могут активизировать пассивных покупателей недвижимости, которые составляют четверть от общего объема. Они ждут предложения в определенной локации, и стоимость объекта не играет для них большой роли. «Холодные звонки скоро запретят на законодательном уровне, это вопрос времени. Но у нас еще есть 2-3 года, пока мы можем на них зарабатывать. Рекомендациями прогнозировать финансовый план нельзя, а холодными звонками можно», — уверена Улицкая. По ее словам, у холодных звонков множество преимуществ перед рекомендациями и хорошая конверсия — одна встреча на 10 звонков.

Почему важно самостоятельно инвестировать в коммерческую недвижимость

Эксперт коммерческой недвижимости с 24-летним стажем, брокер, вице-президент Российской гильдии управляющих и девелоперов Наталья Девяткова объяснила, что важно инвестировать в коммерческую недвижимость, ведь это, по ее мнению, островок стабильности. «Коммерция — это рынок B2B. К вам приходят состоявшиеся клиенты, и наша задача — стать их серийными банкирами», — сказала Девяткова.

Она отметила, что доходы ритейлеров растут — в доле продаж доходы выросли с 4% до 20%, говорит эксперт. «С 2019 года рынок перестал болеть гигантизмом и многоформатностью, он насытился, сейчас объекты вводятся точечно. А поэтому магазины и маленькие офисы будут востребованы всегда», — уверена Девяткова.

Важно инвестировать в коммерческую недвижимость самостоятельно, настаивает эксперт. Ведь тогда тип мышления меняется на потребительский, а, зная все преимущества и недостатки проекта, можно эффективнее его продать и стать профессиональным инвестором.

Девяткова добавила, что важно следовать за трендами и изучать растущие рынки, и в качестве примера привела кейс своей компании «Денова». Если до 2019 года в топе были консалтинг, брокеридж и управление крупноформатной недвижимостью, то в следующие 3 года компания инвестировала в загородную и складскую недвижимость, развивала межрегиональные сделки, а с 2022 года — зарубежную недвижимость и объекты туристического размещения. Сегодня растущие рынки коммерческой недвижимости на Алтае, Красной Поляне, в Архызе, рассказала Улицкая.

Руководитель — это проводник изменений

Исполнительный директор АН «Флэт», сооснователь СК «Флэт строй», эксперт в области профессионального развития руководителей Диляра Мальчикова рассказала, что на сотрудников влияют несколько источников кризисов: то, что происходит вокруг нас — политическая ситуация, экономическая и демографическая ситуации и все независимые от нас факторы. Угрозы извне — появление конкуренции, в том числе в непрофильных компаниях — агрегаторы и банки. «На нашу территорию заходят очень много других, и это усложняет ситуацию», — сказала спикер. На третий источник кризиса руководители могут влиять — то какую роль и сторону принимает их руководитель и лидер. В сложной для компании ситуации руководитель либо сдается и уходит, либо изучает возможные методы, чтобы справиться с ситуацией и идти вперед. «Наша задача как руководителя — понимая, что изменения происходят и будут происходить, отслеживать, как на них реагировали и идти другим путем — совершать действия, которые помогут команде преодолеть этот путь. Нужно принять изменения и начать действовать», — сказала Мальчикова.

В чем секрет успеха риэлтора-миллионера?

Что будет после миллиона, когда и зачем нанимать команду, как личный бренд помогает продавать, как ежемесячно бить рекорды компании и 12 раз в год ездить отдыхать? Ответы на эти вопросы и не только под оптимистичным девизом «Невозможное возможно» озвучила эксперт №1 компании «Альтера» Евгения Рипко. Она поделилась, как пройти путь от риэлтора-новичка до миллионера и закрепить за собой стабильно высокий ежемесячный результат.

Евгения Рипко рассказала о том, с какими подводными камнями можно столкнуться на разных этапах профессионального роста, как строится стратегия успешного риэлтора и какие навыки следует в себе прокачивать. Среди них:

• управление процессами — когда в действиях главное не эффект, а эффективность, которая достигается через анализ и выстраивание систем и процессов

• управление командой — когда с появлением помощников все процессы должны работать как часы (постановка задач, контроль, обратная связь, делегирование, развитие команды)

• управление отношениями — через любовь, открытость и искренний интерес к людям спикер призывает наращивать свой социальный капитал

• управление своим состоянием и управление своим развитием — это напрямую влияет на рост, мировоззрение и масштаб личности.

«Каждый день живите как последний», — замотивировала всех напоследок Рипко.

Генеральным партнером мероприятия стал ПАО «Сбербанк». На форуме выступили кураторы направления аккредитивы и эскроу-счета Волго-Вятского банка ПАО «Сбербанк» Марина Щурова и Алексей Егошин. Они рассказали об аккредитивах в недвижимости и других социально значимых отраслях и поделились лучшими практиками применения аккредитивов клиентами банка. Начальник управления ипотечного кредитования и развития сервисов «Домклик» Леонид Захаров поделился информацией о текущей ситуации с ипотечным кредитованием на рынке недвижимости.

Читайте также «Дно еще не достигнуто»: рынок новостроек в Казани продолжает падать