«Роскошь устанавливает цену»
Прокачать свои навыки в продаже элитной недвижимости и задать актуальные вопросы топовым экспертам собрались на лектории представители риелторского сообщества, девелоперских компаний, дизайнеры. Организаторами мероприятия выступили коммуникационное агентство «Авторские бренд-стратегии» при поддержке Гильдии риэлторов РТ. За несколько часов общения участникам лектория удалось познакомиться с современными тенденциями в продаже недвижимости классов премиум и de luxe и получить практические инструменты для успешных продаж.
Открывая лекторий, основатель бренда TRIBE. Недвижимость Марина Юсова обозначила основной аргумент, почему всем участникам рынка важно следить за развитием элитной недвижимости. Тема роскоши — это тема мировых трендов, которые переходят и в другие сегменты недвижимости, уверена она. При этом, по словам эксперта, особенность элитной недвижимости в том, что ее нельзя сравнивать с конкурентами — для люкс-бренда важна уникальность.
Основатель бренда обратила внимание, что за год цены на премиальную недвижимость в Москве выросли практически на 1 млн рублей за 1 кв.м. «Рост цен — это норма», — подчеркнула Марина Юсова, добавив, что «роскошь устанавливается цену, а цена не устанавливает роскошь».
Профессионализм брокера, который работает с элитной недвижимостью, заключается в том, что он прислушивается к клиенту, но при этом умеет вовремя сказать «нет» и не потворствовать излишне его желаниям. Брокер становится для будущего покупателя не другом, а советником, который делится экспертностью об объекте.
На это же обратила внимание маркетолог и консультант Луиза Улановская, которая подробно описала путь клиента в «дорогой сделке». Она отметила, что еще на этапе первичного контакта клиент хочет купить экспертность и получить максимум информации на входе. По сути на встрече брокер продает два товара — не только сам объект, но и свои услуги. При этом Луиза Улановская предупредила: элитный сегмент не прощает ошибок. Если во время первичного контакта выяснится, что брокер чего-то не знает, второго шанса «произвести первое впечатление» уже не будет. По словам Луизы Улановской, экспертность должна быть глубокой — недостаточно во время просмотра объекта пересказать лишь ту информацию, которая есть на сайте девелопера. Брокер должен владеть дополнительными сведениями, которые не найти из открытых источников, помочь в этом могут партнерские мероприятия.
В чем еще заключается экспертность брокера?
-
В умении «вытащить» из клиента внутреннюю задачу, которую он сможет решить с помощью покупки элитной недвижимости.
«Проблема клиента — не купить квартиры, не расшириться, потому что ему есть где жить, у него есть внутренняя задача, — пояснила Луиза Улановская. — Если сможете достучаться до нее и сформулировать ключевую ценность вашего предложения, клиент будет ваш». Поэтому важно помочь клиенту визуализировать его будущую жизнь в предлагаемом объекте.
-
В умении снимать тревожность и сомнения у клиента на каждом этапе.
«Эксклюзив на эксклюзив — и никак иначе!»
Немного неожиданную мысль озвучила Марина Юсова: она призвала брокеров… «не слишком стараться продавать в сфере роскоши». Важно рассказать покупателям историю продукта, факты, а не «заставлять его делать покупку сразу же».
Правда, пока в России не сформирована культура манифеста ценности брендов, констатировала Марина Юсова. «Наверное, это часть российского ДНК: мы делаем классные вещи, но стесняемся рассказывать о них и не умеем делать это красиво», — отметила она. «Мы и в Москве об этом часто говорим: создавайте истории брендов! — обратилась она к девероперам и брокерам. — Сегодня у нас есть уже сильные бренды, роскошные продукты в элитном сегменте, аналогов которым нет в мире. Наша задача — упаковать эти продукты высокого уровня в чуть более глубокие смыслы, чем обычно это бывает». Создавая манифест и историю бренда, Марина Юсова посоветовала обратить внимание на крупные мировые бренды, так как среди российских девелоперов пока нет примеров, на которые можно было бы ориентироваться. «Для классов люкс и премиум создание ДНК бренда — взгляд внутрь, на себя: кто они, что они представляют и как они хотят, чтобы их запомнили. Бренды стремятся создать образ самого себя. Как правило, в высоком сегменте история создателя занимает центральное место», — подчеркнула эксперт.
«Самое главное, что такое роскошь — это редкость. Это неотъемлемая черта для всех товаров категории люкс, хотя есть и другие коды: наследие, мастерство, философия создателя», — отметила Марина Юсова.
«Элитность — это эмоции: принадлежности и уникальности, исключительности, индивидуальности, общности с избранными. Если сможете доказать, что те, объекты которые подобрали для них, отвечают этим требованиям, сможете подойти к этапу оценки и выбора», — уверена маркетолог Луиза Улановская. «В элитном сегменте происходит честный обмен: эксклюзива клиента на эксклюзив продуктового предложения от девелопера или на эксклюзив экспертности и уникальный клиентский опыт у риелтора. Эксклюзив на эксклюзив — и никак иначе», — подчеркнула она.
То, что для девелоперов важно иметь свою айдентику, подтвердила также дизайнер и архитектор Лилия Томилова. По ее мнению, когда у клиента премиальной недвижимости встает вопрос выбора между двумя объектами со схожими характеристиками, ценами и локацией, то решающим фактором может стать айдентика. «Для девелопера важно иметь свою айдентику. Она нужна и для личного бренда, и для продукта, который мы делаем. И найти путь к клиенту — тоже часть айдентики», — считает Лилия Томилова. Она отметила, что путь брокера к клиенту может быть обычным либо нестандартным. «Предложите вместе с дизайнером разработать рендеры квартир, которые вы продаете. Вы инвестируете в эту работу небольшую сумму, но у вас будет преимущество на рынке. Вы придете к клиенту не с пустыми руками, а покажете, что позаботились о нем, продумали за него, показали ему. Не выбрать вас будет невозможно», — уверена Лилия Томилова.
«Сделайте так, чтобы о вас говорили другие»
В продолжение темы создания бренда тренер и консультант Алексей Пикулев рассказал, почему важно установить доверительные отношения с клиентом в элитных классах недвижимости. «Построение доверия — процесс, в который надо инвестировать много времени, — отметил Алексей Пикулев. —Доверие держится на результате. Если будет подтверждения результатами, клиент понимает, что за словами ничего нет».
Развивать доверие помогает установление правильных ожиданий, надежность, то есть выполнение обещаний, проактивность, прозрачность. Также Пикулев призвал брокеров быть на стороне клиентов. «Вы не просто продаете, вы вместе с ним участвуете в создании праздника. Когда человек видит, что вы за него — это шаг к построению доверия», — считает эксперт.
Самым действенным инструментом диагностики доверия Алексей Пикулев назвал обратную связь, причем взять ее нужно в моменте, здесь и сейчас, тогда она будет наиболее правдивой.
В свою очередь тренер топ-менеджмента по ораторскому мастерству Айнур Зиннатуллин, говоря про личный бренд, показал участникам лектория, как презентовать себя, как оказалось, лучше всего — чужими руками. «Лучше найти человека, который расскажет о вас и создаст кредит доверия, который нужен. Сделайте так, чтобы не вы о себе говорили, а чтобы о вас говорили другие люди», — отметил он. В том случае, если приходится представлять себя самостоятельно, Айнур Зиннатуллин советует отказаться от перечисления регалий. «Когда вы говорите о себе сами, то не озвучивайте, кто вы есть. Закладывайте в самопрезентацию то, что вы хотите, чтобы о вас говорили дальше. Как правило, это не статусы, ярлыки и регалии, а более глубокие, интересные и эмоциональные истории, которые потом разносятся дальше», — рекомендовал тренер по ораторскому мастерству.
«Личный бренд строится не в соцсетях, а здесь, на таких мероприятиях, где мы можем друг друга видеть, общаться, где формируется наша репутация», — отметила, подводя итоги, модератор и партнер TRIBE.Лектория Казань, сооснователь коммуникационного агентства «Авторские бренд-стратегии» Татьяна Терентьева.
Реклама. ИП Корнилова К.В.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий