Какой менеджер худший для компании?
Наибольший отклик у аудитории вызвало выступление руководителя и собственника компании ColorGroup (Чебоксары), резидента бизнес-сообщества «Эквиум» Кирилла Александрова по построению системного отдела продаж. До того, как Александров создал собственный бизнес, он работал менеджером по продажам и руководил этим отделом. «Наша компания существует 12 лет, и по сей день я так или иначе участвую в маркетинге и продажах», — признался он.
Спикер обратил внимание аудитории на то, что основная задача в бизнесе — это масштабирование за счет роста отделов продаж. «Менеджер по продажам находится на сцене, чаще и ближе всего сталкивается с клиентом. Он знает продукт, технологию его применения, знает, как использует его конечный покупатель», — подчеркнул эксперт.
Александров предлагает подразделять менеджеров по продажам по следующей типологии:
- самый топовый и подходящий для компании — толковый и амбициозный;
Таких специалистов мало — их можно либо хантить, либо воспитывать самим с нуля. Они имеют хорошие знания в сфере, компетенции в продукте и на рынке, плюс у них есть амбиции и желание развиваться и расти.
- неплохой вариант — толковый и ленивый;
Такой специалист знает продукт и понимает, как его продавать, но ему не хватает мотивации и стимуляции. Такого человека нужно постоянно подбадривать.
- плохой, но не худший вариант — тупой и ленивый;
У такого горе-специалиста нет знаний продукта, плюс на все это накладывается лень.
- самый страшный вариант — тупой и амбициозный.
И таких высоко мотивированных и абсолютно бестолковых, к сожалению, очень много, констатировал спикер.
По словам Александрова, толковых специалистов обязательно нужно заряжать на работу и результат. В первую очередь влияют коллектив и атмосфера. Также важными факторами становятся мотивация (вдохновение) и стимуляция (поощрение). Их пропорции необходимо регулировать индивидуально, в зависимости от особенностей каждого сотрудника. «То, что одному подходит, другому может и не подойти. Но не должно быть такого, что кому-то — только мотивация, а кому-то — только стимуляция. Да, деньги важны, но не являются основной целью каждого сотрудника. Кто-то приходит в конкретный коллектив, кому-то нужны дополнительные мероприятия, взаимодействие. Нужно дать возможность сотрудникам не только от звонка до звонка сидеть за рабочим столом, но и взаимодействовать с коллективом, руководством. Дверь директора должна быть открыта для желающих, — говорит он. — Не всем подходит вариант купить условный 28-й iPhone в качестве поощрения. Основная суть — во вдохновении».
«Продажа — это передача уверенности»
Спикер назвал профессиональные качества, которыми должен обладать менеджер отдела продаж:
- экспертиза и компетенции;
В том числе важно знание полного цикла продукции. «Наши сотрудники умудряются закрывать, условно, за один телефонный звонок 15 вопросов при том, что клиент задает 10. Исходя из того, в каком ключе идет диалог, менеджер по продажам предугадывает вопросы клиента, имея соответствующие компетенции и знания», — пояснил Александров. А отсутствие экспертизы равно вылету из воронки продаж. Без знания продукта менеджер превращается в рядового кассира.
- открытость и лояльность;
Александров убежден, что менеджер должен быть другом клиента в вопросе его компетенций. «В нашем случае клиенты часто звонят менеджерам просто чем-то поделиться, рассказать, что еще сделали на нашем оборудовании. Благодаря тому, что менеджеры лояльны, открыты к диалогу, клиенты возвращаются и рекомендуют нас, работает сарафанное радио», — поделился он.
- доверие через боль, то есть потребность клиента.
Важно доверие и направление диалога в сторону решения задачи клиента благодаря компетентности и лояльности сотрудника, а не просто с целью продажи. Если сотруднику не хватает времени, чтобы всем отвечать, значит, руководителю просто не хватает сотрудников. Растет рынок — растет количество клиентов, значит, растет отдел продаж, подчеркнул спикер.
«Представьте себе, что лидов (потенциальных клиентов, которые проявили интерес к товару или услуге и оставили свои контакты) нагнали, а ничего из вышеперечисленного нет. Дальше отдела продаж процесс не пойдет. Либо конверсия будет очень слабая», — подвел он к выводу.
По словам Александрова, продажа — это передача уверенности или эмоциональное воздействие с целью заключения сделки (не путать с навязыванием). Любая покупка — это эмоция. А эмоция вызывается как раз через доверие, замкнул логический круг спикер.
Обучение через материалы и тесты
Второй блок выступления Александрова был посвящен системному отделу продаж. «Система — это когда не один делает все. Если человек делает что-то хорошо, то только что-то одно», — подчеркнул он. По мнению спикера, 90% менеджеров не продают из-за страха перед клиентом и страха отказа. В данном случае главный враг отдела продаж — отсутствие технологий и применения внедряемых инструментов. А чтобы стать настоящим экспертом, нужно отработать 10 тысяч часов.
Александров утверждает: понять, его ли это сотрудник, он может во время собеседования, получив ответы на семь вопросов теста. Поскольку обучение сотрудника занимает два-три месяца, а на адаптацию требуется до полугода, тратить это время и вкладывать усилия в заведомо неподходящего человека — плохой вариант.
Александров поделился лайфхаком с участниками бизнес-конференции — не обучать одних сотрудников за счет других и не обучать самому, а делать это с помощью тестов. «Лучшее обучение — это материал и последующая сдача тестов. Причем если допустил ошибку на экзамене, нужно сразу отправлять на пересдачу. Не бойтесь больше давить на сотрудников в процессе обучения. В поле после такой экзаменации будет намного легче», — поделился он практическим советом.
От Бэтмена до камбалы
Ведущий менеджер по работе с ключевыми партнерами «Битрикс24» Олег Макаров рассказал участникам бизнес-конференции, каков путь эффективного руководителя и как держать под контролем работу всей компании.
Спикер поделился своей оригинальной классификацией типов руководства:
-
большой брат — подразумевает тотальный контроль, такой руководитель стоит над сотрудниками и постоянно давит на них;
-
Бэтмен — все берет на себя: сам прилетит, все сделает и всех спасет;
-
камбала — плоская, спокойная, на одной волне, но в какой-то момент может развернуться и поплыть в другую сторону;
-
чайка — это руководитель, который накричит, даст много информационного потока в негативном русле и «полетит» дальше по делам.
При этом у всех этих четырех типов руководителей есть и положительные моменты в управлении: лидерство и экспертиза, атмосфера, предсказуемость и умение сплотить.
Во время выступления Макаров также поведал, как комплекс инструментов, предлагаемый «Битрикс24», помогает управлять бизнесом. Спикер убежден, что руководитель не должен контролировать каждый момент — нужно включаться лишь в самые важные процессы на ключевых этапах. А для этого важно правильное распределение задач и определение ответственных лиц. Задачу хорошо ставить вместе с сотрудником, а лучше делегировать ему и этот процесс.
Бизнесу важен наивысший потенциал
Основатель и руководитель компании DMC.ru, одного из ведущих интеграторов «Битрикс24», сертифицированный бизнес-коуч с 13-летней практикой Алексей Данченко рассказал аудитории о планировании и тайм-менеджменте руководителя.
Нередко, или даже практически всегда, проблемы бизнеса бывают связаны не с самим бизнесом, а с собственником. Когда случаются серьезные проблемы в экономике, большая часть бизнеса загибается, но некоторые продолжают развиваться. Нередко люди добиваются действительно выдающихся результатов, при этом потратив неимоверное количество усилий, но выясняется, что шли они не туда. В этой связи спикер вспомнил известное изречение: не так важно с какой скоростью вы забираетесь на лестницу, если она приставлена не к той стене.
Данченко разобрал конкретный кейс реального клиента, у которого не получалось выйти на новый уровень в бизнесе. В процессе работы удалось прийти к пониманию глубинных причин, в частности, выяснилось, что у клиента нет масштабной цели в жизни. После ее определения и запуска большого благотворительного проекта, а также обозначения планов на ближайшие три года в жизни бизнесмена многое поменялось к лучшему. «Когда есть наивысший потенциал, то идешь к своей мечте и не обращаешь внимание на мелочи», — подчеркнул он.
Говоря о планировании, Данченко констатировал: если раньше нормальным сроком считалась вилка в 5-10 лет, то сейчас горизонт планирования в бизнесе не превышает трех месяцев.
Рассказал он и о треугольнике планирования: цель — инструменты — навыки. При этом Данченко отметил: лучше, если цели, которые человек ставит перед собой, жизненно важные. Например, покупка первой машины для многодетной семьи, а не смена одной марки автомобиля на другую, более дорогую.
Работа форума продолжилась не менее интересными выступлениями, связанными с мотивацией персонала, фокусом на клиентах и др., которые, несомненно, были полезны действующим и будущим бизнесменам.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий