В начале мероприятия всех собравшихся в зале поприветствовала президент Гильдии риэлторов РТ Анастасия Голяшева. Первое, на что она обратила внимание, это название форума — «Риэлторы будущего». Она предложила участникам мероприятия порассуждать, почему выбрана именно такая тема. Прозвучали разные предположения, но главной мыслью стало то, что в будущее возьмут не всех. «Мир трансформируется и меняется с бешеной скоростью. Нам с вами нужно учиться подстраиваться под эти изменения, поймать волну и быть всегда наверху. Здорово, что вы хотите развиваться и посещаете подобные мероприятия», — настроила собравшихся Голяшева перед стартом насыщенной программы форума.
Риелторов заменят не нейросети, а риелторы, работающие с нейросетями
Основатель школы SMM в недвижимости, создатель более 10 обучающих программ для риелторов и ипотечных брокеров, эксперт Торгово-промышленной палаты РФ и сертифицированный таргетолог Марианна Белькова поделилась с участниками форума лайфхаками по работе с нейросетями, которые помогают ей в повседневной рутине.
Еще в начале своего полуторачасового выступления Белькова успокоила собравшихся и ответила на один из животрепещущих вопросов, касающихся будущего профессии — искусственный интеллект никогда не заменит риелтора. В то же время нейросети при умелом их использовании могут стать эффективным инструментом для профессионального развития, уверена эксперт. «Многие, не разобравшись в теме, говорят, что риелторов заменит искусственный интеллект. Этого никогда не случится, потому что это общение с живыми людьми, — считает Белькова. — А везде, где нужна автоматизация, искусственный интеллект может заменить, но бояться этого не стоит. Риелторов заменят, но не нейросети, а риелторы, которые используют нейросети в своей работе».
По мнению эксперта, нейросети помогают стать специалистам рынка недвижимости эффективнее: «Объявление, которое вы писали час, вы будете писать две секунды, дав чату GPT схему, как вы его делаете. Вы освободите себе время на продвижение». По прогнозам эксперта, на рынке недвижимости останутся те риелторы, которые подружатся с нейросетями, те же, кто не сможет научиться работать с ними, уйдут из профессии. Причем, как отметила Белькова, это произойдет в самое ближайшее время — в перспективе 5-6 лет или даже быстрее.
Как отказаться от «попугайского» обучения?
От разговоров о стремительно приближающемся будущем, цифровизации профессии риелтора и кейсов по работе с нейросетями участники форума перешли к обсуждению такого инструмента, как аккредитивы. Это специальная форма расчетов между покупателем и продавцом, которая может обезопасить их обоих. Благодаря аккредитивам покупатель уверен, что продавец получит деньги только после того, как он станет собственником объекта недвижимости, и выполнит обязательства, указанные в договоре. Продавец, в свою очередь, уверен, что у покупателя есть деньги и он их получит в полном объеме. Кураторы направления «Аккредитивы» ПАО «Сбербанк» Марина Усова и Марина Щурова представили риелторам несколько кейсов успешных сделок в Перми и Нижнем Новгороде и рассказали, как можно провести за один день ряд сделок по объектам недвижимости. Кроме того, спикеры дали пошаговую инструкцию по работе с аккредитивами.
После перерыва микрофон перешел к эксперту по систематизации продаж и маркетинга Максиму Шаргородскому. Он провел мастер-класс для руководителей компаний о том, как с помощью системы обучения увеличить чистую прибыль и как создать такую систему в отделе продаж без каких-либо вложений. Так, по словам Шаргородского, выстроенная система обучения приводит к отсутствию текучки во время стажировки и на испытательном сроке, помогает новым сотрудникам быстро входить в продажи. При этом руководитель отдела тратит минимум времени на обучение. Структурирование процесса помогает избежать «попугайского» обучения, когда приходится много раз повторять сотруднику одно и то же или рассказывать об одном и том же каждому новому кандидату.
Шаргородский остановился подробно на адаптации сотрудников, которая происходит в несколько этапов: недельная стажировка, испытательный срок, который обычно длится один месяц, и постоянное обучение, и роли наставника в этом процессе. К топ-3 личных качеств для сотрудника отдела продаж, в том числе риелторов, эксперт отнес обучаемость, адекватное восприятие критики и настойчивость. По мнению Шаргородского, все эти качества можно проверить еще на этапе стажировки.
Для создания системы обучения не нужны вложения денег, уверен эксперт. Так, при помощи Zoom или «Яндекс.Телемост» легко записать видеоуроки, которые в дальнейшем можно поделить на фрагменты для удобства восприятия. Разработанные регламенты, инструкции и отснятые видеоматериалы можно разместить на различных обучающих платформах, таких как «Платрум», Notion, «Геткурс» и iSpring.
Почему не стоит быть «капитаном очевидностью»?
Стратегиями работы на современном рынке недвижимости поделился с риелторским сообществом корпоративный бизнес-тренер и наставник «Аякс» Максим Кузьмичев. По словам эксперта, важно увеличить долю агентств на рынке недвижимости, а добиться этого можно только за счет роста доверия к риелторам. В этом случае все меньше людей будут заниматься продажей недвижимости самостоятельно, и все больше собственников будут обращаться к профессионалам. При этом спикер призвал риелторов работать в партнерстве.
«Есть миф, что невозможно прогнозировать доход агента по недвижимости. Можно, еще как, если знать свою конверсию», — уверен эксперт. Так, зная воронку продаж (сколько звонков конвертируется во встречи, сколько встреч — в договоры, сколько договоров — в показы и сколько показов — в сделки), довольно просто составить для себя план работы для получения конкретного дохода.
Во время встречи с клиентом важно понять, чего он хочет. «Ваша ключевая задача — все «хотелки» покупателя переработать в потребности, а после — расставить приоритеты, то есть какие из потребностей будут на первом, втором и третьем месте», — подчеркнул Кузьмичев, добавив, что только после этого этапа стоит приступать к поиску объекта. «Да, иногда мы сидим с клиентом в переговорной час-два, но зато по итогу конверсия намного выше», — отметил он.
На показе объекта Кузьмичев советует избегать шаблонов и призывает не быть «капитаном очевидностью», а делать адресную презентацию исходя из приоритетов клиента. А после показа, по словам эксперта, важно получить обратную связь и проговорить с покупателем все плюсы и минусы объекта. Это поможет в дальнейших поисках «квартиры мечты». На этапе принятия решения бизнес-тренер предостерег риелторов от оказания давления на покупателя, нужно помочь ему исходя из его потребностей и актов осмотра объектов.
Свои тонкости есть и в работе с продавцами — в этом случае ключевую роль играет аналитика рынка недвижимости, которая позволяет определить рыночный коридор — диапазон цен, в котором продаются аналогичные объекты. Причем подготовить аналитику для клиента Кузьмичев советует до заключения договора. Такой отчет помогает исходя из ситуации на рынке недвижимости и потребностей продавца установить адекватную цену на его квартиру или дом. После этого эксперт советует проявлять активность в поиске покупателей, готовиться к показу продаваемого объекта и грамотно его презентовать.
Антихрупкость риелтора
Заключительным на форуме стало выступление основателя консалтинговой компании GPartners, модератора бизнес-школы «Сколково», бизнес-тренера Гульназ Шарифуллиной. Она провела мастер-класс на тему «Антихрупкость риэлтора на турбулентном рынке недвижимости». По словам эксперта, антихрупкость — это свойство, которое помогает компаниям и людям выдерживать неопределенность и пересобраться при столкновении со сложными ситуациями. «Антихрупкость подразумевает четыре составляющие: то, как я работаю с собственной стратегией, с внешними обстоятельствами, с изменениями и являюсь ли я автором своей жизни», — отметила эксперт. По каждому из этих направлений она подготовила чек-лист для проверки «антихрупкости».
Так, бизнес-тренер рассказала, почему важно выстраивать личную стратегию и как это сделать, какие внешние факторы важны для риелтора и какие ключевые компетенции становятся ответом на вызовы рынка, почему важно быть адаптивным и уметь подстраиваться под изменения и как оставаться автором своей жизни и какие качества помогают это сделать.
Главное
-
Рынок недвижимости, как и все остальные отрасли, активно цифровизируется. Настоящими помощниками риелторов могут стать нейросети, важно только научиться правильно ими пользоваться. Те, кто не сможет внедрить в свою работу нейросети, могут остаться «за бортом».
-
Повысить продажи компании можно с помощью выстроенной системы обучения сотрудников, чтобы ее сформировать, не нужны деньги.
-
Риелторы могут прогнозировать свои доходы на основе воронки продаж. Для эффективной работы с покупателем нужно выявить его потребности, на основе которых в дальнейшем искать дом или квартиру. Не стоит давить на клиента, а помочь определиться и принять решение поможет обратная связь после осмотра каждого варианта. При продаже недвижимости важно до заключения договора проанализировать рынок недвижимости, а после — активно искать покупателей.
-
Чтобы сохранять устойчивость в постоянно меняющемся мире, важно иметь личную стратегию, наблюдать за переменами внешних факторов, быть адаптивным и чувствовать себя автором своей жизни.
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий