«Вести диалог»: зачем в Казани создали сообщество специалистов по коммерческой недвижимости

Все, начиная от архитектора и заканчивая риелтором, находятся в единой экосистеме

17 октября в Казани прошел первый форум по коммерческой недвижимости, организованный сообществом «Коммерция и точка». В «Амакс Сафар Отеле» собрались представители власти, инвесторы, руководители агентств недвижимости, предприниматели, риелторы и брокеры, архитекторы, девелоперы и застройщики из Тюмени, Москвы, Азербайджана и городов Татарстана. Основной темой стали меняющиеся реалии строительного рынка Казани и России, а также возможности, которые открываются в периоды кризиса. Участники обсудили современные тренды рынка коммерческой недвижимости, разобрали актуальные кейсы и поговорили о возможных перспективах этого направления.

Основатель сообщества «Коммерция и точка» и организатор форума по коммерческой недвижимости Гузель Кадырова поприветствовала участников и выразила надежду, что проведение мероприятия станет ежегодной традицией. «Мы сделали для вас крутую насыщенную программу, и я рада, что нас поддержали органы власти. Сегодня с нами Минстрой, и мы бы хотели дать обратную связь о проблематике, которая есть на рынке коммерческой недвижимости и наладить взаимосвязь между всеми участниками этого рынка», — сказала Гузель Кадырова. Она отметила, что все, начиная от архитектора и заканчивая риелтором, находятся в единой экосистеме, которая должна функционировать и продвигать Казань на передовые позиции строительства.

Почетным гостем мероприятия стал руководитель департамента развития территорий Министерства строительства, архитектуры и ЖКХ РТ Айдар Ахметзянов. «Республика развивается динамично, и с ростом количества построенных жилых квадратных метров должно идти в ногу и качественное строительство коммерческих помещений, с помощью которых жители новых домов смогут удовлетворять базовые и сервисные потребности», — сказал он. По словам Айдара Ахметзянова, такие мероприятия открывают возможности для плодотворного взаимодействия органов власти и застройщиков, архитекторов и предпринимателей и дают шанс услышать новые тенденции на рынке коммерческой недвижимости. «Форум позволит предметно и в то же время неформально вести диалог и напрямую получать обратную связь», — уверен он.

Ближайшие 2-3 года все будет ОК

Директор по консалтингу и развитию KEYCAPITAL, основатель Школы девелопера, член Экспертного совета по редевелопменту при Российской гильдии управляющих и девелоперов (РГУД), член жюри премии WorkSpace Awards Эвелина Ишметова рассказала, о том, как меняются и будут меняться привычки клиента, каковы общие тенденции на рынке недвижимости и к чему можно подготовиться продавцам этих объектов уже сегодня.

По словам Эвелины Ишметовой, развитие коммерческой инфраструктуры в ЖК сегодня — это вовсе не новый виток рынка, а лишь реализация хорошо продуманных планов прошлого. Она обрисовала текущую ситуацию на рынке многоэтажек и помогла отследить изменения в стратегиях девелоперских компаний.

Так, эксперт отметила, что на фоне отмены массовой льготной ипотеки, изменения других льготных программ и высокой ключевой ставки спрос на жилье в разных регионах упадет до 30% и больше. В то же время география жилищного строительства смещается в регионы. Так, лидером роста в III квартале стал Дальневосточный округ — плюс 21%, далее — Приволжский округ и Северо-Кавказский регион. Казань за последние 3 года выросла на 99%, но она занимает 24-е место в рейтинге роста городов. Первое место приходится на Тыву (+350%) и Дагестан, потому что «там застройщикам не с кем бороться».

«Все ждут 25 октября, ожидается повышение ключевой ставки до 20-21%. В таком случае ипотека подрастет еще сильнее. А люди в таких ситуациях всегда несут инвестиции уже не в недвижимость, а в банковские продукты. Поэтому как будет реализовываться жилье — совместными акциями девелоперов и банков или другими вариантами — ни одной аналитики пока нет», — сказала Ишметова.

«Ближайшие 2-3 года все будет ОК, потому что в работу сейчас запускают те проекты, которые разработали два года назад, в тех условиях, когда все было неплохо. Нас беспокоит ввод объектов через 2-3 года», — считает она. Поэтому по итогам 9 месяцев запуск новых проектов на 10% выше, чем в аналогичный период 2023 года — это 35,2 млн кв.м по стране. Подготовленные ранее проекты выгоднее запустить, чем отменить, объяснила она.

Не все девелоперы сегодня продумывают план «Б» и стратегии на случай снижения объемов строительства жилья — лишь каждый второй, отметила Ишметова. «В кулуарных беседах начинают звучать новые стратегии, а половина девелоперов говорит о том, что у них есть 5-15 дополнительных направлений бизнеса. Нужно лишь понять, на что делать ставку. И здесь есть несколько вариантов», — говорит Ишметова.

• Так, при первом сценарии — остаться в строительстве МКД — девелоперам нужно снизить объемы ввода и более избирательно подходить к запуску новых проектов. «Выбирать нужно те проекты, что находятся в хороших локациях и однозначно будут востребованы. Нужно работать над оптимизацией процессов, репутацией и брендингом, создавать сетевые бренды. Кто-то только начинает, некоторые выходят на федеральный уровень», — сказала Ишметова. Также при кризисе можно работать с нишевыми продуктами — домами для молодежи или престарелых, — социальными и инженерными объектами, создавать сервисы и УК, заниматься благоустройством общественных пространств. «Сегодня научились считать индекс качества городской среды, и при снижении общего уровня инвестирования в жилье усиливается фокус на благоустройство общественных пространств», — говорит Ишметова.

• Второй вариант сценария, предложенный директором по консалтингу и развитию девелоперам, — выход в другие сегменты недвижимости: гостиничный и курортный бизнес, офисные здания и light industrial — хорошо спроектированные «гаражи», совмещение офиса и промышленной недвижимости, которые покупают люди с деньгами на квартиру. «Light industrial — это как раз то, что нужно рынку, когда появляется много малых предпринимателей. Пусть 100-200 кв.м, зато свои, с высоким потолком и хорошей нагрузкой на перекрытия», — сказала Ишметова.

• Также под вариант стратегии попали переход в другие отрасли — сельское хозяйство, производство материалов или управление инфраструктурой.

Некоторые девелоперы-передовики уже пробуют разные направления, порой не совсем удачно, отметила Ишметова. Так, в I полугодии 2024 года наибольший объем инвестиций по количеству сделок после жилой недвижимости в секторе B2B пришелся на офисы в составе МКД, склады и торговую недвижимость.

Важным направлением, в котором сейчас специалисты наблюдают наибольший рост — это ритейл, сказала Ишметова. Но растет популярность тех сетей, которые изначально были в онлайн-формате или переходят в него. «Главный вызов, с которым работает ритейл сегодня — это петля привычки. Например, как быстро СберПэй заменил GooglePay, а мы все подстроили свою привычную рутину и стали пользоваться новым российским сервисом», — привела пример директор по консалтингу и развитию.

«Если говорить о размещении ритейла в первых этажах жилья — это петля привычки, которую девелоперы много лет формировали во всех своих рекламных кампаниях. Инфраструктура — это часть продукта девелопера. Когда мы лишаем людей этой привычки, мое ощущение, что клиент уходит в онлайн. И у нас есть 2-3 года, чтобы подготовиться к изменению этой привычки из-за уменьшения количества жилья», — уверена Эвелина Ишметова.

«Сколько стоят мои деньги?»

Председатель комитета по финансам, инвестициям и франчайзингу ТРО «ОПОРЫ РОССИИ» в Тюмени, куратор проекта «Ярмарка Инвестиций», руководитель и эксперт «Инвестиционного Акселератора», директор по развитию «Колесник» и автор курсов для предпринимателей̆ Александра Самойлович рассказала о том, как создать правильную финансовую модель и привлечь инвесторов в проект. Она отметила, что наибольшее количество финансов в России сегодня принадлежит частным лицам — на счетах банков у жителей сегодня лежит 51 трлн рублей. Компании, которые ищут финансирование на проекты, зачастую приходят не достаточно подготовленным, считает Самойлович. «Правильно заполнив проект и создав грамотный финансовый план, можно привлечь альтернативные источники финансирования — найти инвестора, частного капиталовладельца. Из 10 обращений, которые приходят ко мне с вопросом «Где взять деньги» после предложения прислать мне 4 формы документов для создания заявки только один обратившийся отвечает: «Хорошо, документы мы сейчас соберем», — шутя рассказала она.

Она назвала топ-8 причин отказов проектам в инвестициях.

1. Неупакованная бизнес-идея и неактуальная информация о проекте — пакет документов нужен, чтобы инвестор увидел жизнеспособность и доходность проекта и захотел вложить деньги.

2. Объемные бизнес-планы без выделенных ключевых параметров — зачастую показатели финансового плана не актуальны, из-за чего запуск производства становится нежизнеспособным

3. Отсутствие финансовой модели, отражающей возвратность инвестиций. «Сейчас мы все финансово грамотные, настала пора становиться инвестиционно грамотными: не только считать доходы и расходы, но и инвестиции, потому что предприниматели и инвесторы размышляют совершенно по-разному», — уверена Самойлович.

4. Отсутствие четкого и понятного предложения инвестору, в какой роли он мог бы участвовать в проекте.

5. Непрозрачность бизнеса — наличие в финансовом плане неконкретизированного пункта «прочие расходы» или принадлежность предприятия, на развитие которого инициатор берет деньги, третьим лицам

6. Непроработанность рисков проекта.

7. Отсутствие юридической модели реализации сделки.

8. Незащищенность инвестора

Так, из 1000 проектов, которые прошли через команду Александры Самойлович, реализоваться смогли только 150, поделилась она. Причем некоторые из них «созревали» годами. На презентацию потенциальному инвестору всегда должны быть готовы: презентация, финансовая модель, инвестиционное предложение и предварительное соглашение.

Самойлович добавила, что полностью вычеркивать банковское финансирование под 25-30% годовых не стоит. «Главным для предпринимателя должен быть вопрос по ключевой ставке: «А сколько стоят мои деньги, и за какой процент я готов брать их с рынка?». Будет ли возможность у моего бизнеса покрывать эти расходы», — говорит Александра Самойлович.

Как добиться результата?

Специалист по продажам, собственник бизнеса и бизнес-тренер Наиль Хафизов рассказал о том, как и что говорить клиенту, чтобы выиграть переговоры. По мнению специалиста, без сомнения на переговоры нужно приходить с энергией и положительным настроем. Но немаловажно структурировать собственные мысли перед тем, как преподнести их оппоненту, а также донести информацию простыми словами. «80% всех существующих в бизнесе проблем связано с коммуникацией», — уверен Хафизов.

Чтобы понять, чего хочет оппонент, и донести, что можете предложить вы, спикер предложил участникам форума использовать модель коммуникации НЛП. Важно, что ее необходимо использовать регулярно и практиковать в любом окружении — с партнерами, инвесторами, друзьями и даже семьей. Список вопросов выглядит так:

1. Что сейчас вас не устраивает? Он поможет определить точку отсчета и конкретную проблему, над которой можно и нужно работать.

2. К чему хотим прийти? Это может быть сумма или улучшение условий жилья — то есть результат, к которому нужно прийти.

3. А какой будет эффект? Дополнительный вопрос, который даст возможность «раскинуть мысли» или лучше понять предыдущий вопрос.

4. Что именно собеседник хотел бы поменять?

5. Что мешает? Этот вопрос помогает увидеть, какие проблемы сейчас есть у собеседника и почему собеседник выбрал именно вас

6. Какие ресурсы необходимы? Более предметный вопрос, после которого вы сможете понять, какую тактику лучше выбрать.

Инвестор, бизнес тренер, партнер инвестиционно-управляющей компании и крупных ритейлеров Рамиль Сайфуллин рассказал, как найти клиента на любой свой объект, будучи инвестором. По его мнению, похожая ситуация со ставками и высокой инфляцией в последний раз была в 1984 году, а в такие моменты людей спасали и будут спасать активы. «В мировой экономике в 70-е года прошлого века после всплеска началось постепенное снижение ставок. Все мировые финансовые потоки нужно учитывать в своем бизнесе и ежедневных делах. Мы перешли тот период, когда высокая инфляция будет всегда. Мало того, увеличивается риск гиперинфляции», — сказал Сайфуллин.

Сегодня, отметил он, мы входим в такую непростую ситуацию, когда не совсем ясно, где заканчивается один кризис и начинается другой. Последние периоды спада были в 2008, 2014, 2020 и 2022 годах. «А в любом кризисе есть возможности, и в эти времена особенно видно профессионалов, их ценность в это время возрастает», — уверен спикер.

Среди продавцов недвижимости, посредников и покупателей важно создавать устойчивые «треугольники» — сообщества, в которых каждая сторона будет стремиться к долгосрочному сотрудничеству и выигрышу, получению прибыли. «Только в такой концепции рождается партнерство, только так мы сможем профессионально развивать рынок», — уверен Сайфуллин.