Быть в тренде всех событий — главная задача современного специалиста в сфере недвижимости. Риелторское сообщество Татарстана обозначило основные направления развития профессии на форуме «Лидеры рынка недвижимости 2023». Урбан Медиа собрал пять главных тенденций, которые прозвучали на форуме.
1. Брать комиссию за подбор новостройки
Руководитель агентства недвижимости «Альтера» Казань Инна Адгамова убеждена: за экспертный подбор новостроек тоже следует брать деньги (обычно клиент платит только за подбор вторички). Эксперт поделилась кейсом, как менее чем за полтора года «Альтере» удалось сделать услугу экспертного подбора новостроек оплачиваемой в размере 120-150 тыс. рублей, тогда как раньше это считалось бесплатным обязательством.
По ее словам, большинство агентов сильно зависимы от настроения застройщиков. «На старте продаж ряда ЖК некоторые застройщики могли как кость собаке кинуть агентствам недвижимости информацию. А потом просили постоять за забором: и только в случае, если застройщик садился в лужу и продажи не шли, девелоперы могли обратиться за поддержкой к риелторам, посулив некоторое вознаграждение за продвижение своих новостроек среди клиентов», — рассказывает Адгамова. Чтобы не зависеть от настроя застройщиков и иметь возможность самим выбирать клиентов, в «Альтере» с февраля 2022 года решили ввести платный подбор первички.
Покупатель недвижимости готов заплатить за подбор недвижимости, если соблюдаются три условия:
-
выбор (вся полнота информации, чтобы была возможность выбирать из всего рынка недвижимости) без оглядки на комиссию от застройщика и другие факторы
-
стратегия (лучший способ применить информацию для решения конкретной задачи) — без стратегии информация — всего лишь «белый шум». Это максимально короткий путь к лучшему из возможных исходов сделки
-
ценность (сделка с риелтором получается выгоднее, быстрее и эффективнее, чем без него).
По опыту Адгамовой, клиент платит за подбор, если он работает с лучшим экспертом в этой теме. Для этого риелтор должен обладать следующими навыками:
-
знать, кто его клиент
-
владеть навыками коммуникации (задавать правильные вопросы, четко понять запрос клиента)
-
выполнять задачу покупателя, а не застройщика
-
обладать полностью информацией и уметь применять ее
-
быстро и качественно подбирать объекты (пока информация не «остыла», акции не прошли, выбор уже сделан).
-
работать на своих условиях, заключать договор и брать предоплату.
При этом следует понимать, что далеко не все клиенты готовы платить за платный подбор. На это идут те покупатели, кто ценит качество услуг и свое время. Вместе с тем, есть услуги, которые агентство готово предоставлять бесплатно: например, если клиент приходит на конкретный рекламный «пирожок», и АН не рискует остаться без комиссии.
2. Работать с теплотой и заботой
Топ-агент компании «Альтера» Евгения Рипко, которая раньше работала учителем, а теперь закрывает план в 3 млн рублей за месяц, рассказала про свой секрет успеха. К слову, в новую профессию она пришла, чтобы заработать деньги на лечение тяжелобольной мамы. По мнению Рипко, каждое утро риелтора должно начинаться с «касания» с клиентом, а именно поздравлять с днем рождения именинников, чьи данные внесены в записную книгу. В результате от этого именинника, не обделенного вниманием риелтора, обязательно приходят другие клиенты — нужно лишь добавить немного тепла и заботы.
- проактивная позиция — делать не 5-10 «холодных звонков», а 30, которые впоследствии превратятся в две личные встречи, а потом и в сделку.
- следовать скриптам. Недвижимость — это продажи, и важно соблюдать выверенные техники продаж.
- анализировать свои действия, постоянно задаваться вопросами из разряда: «А что еще я не сделал, чтобы со мной подписали договор?»
- окружить себя единомышленниками, учить самой, учиться у лучших
- гордиться своей профессией, рассказывать о своей работе всем и примерять на себя разные роли — агент, руководитель отдела и т. д.
- вести личный блог, потому что люди покупают у людей, но при этом важно всегда оставаться собой.
3. Пользоваться услугами личных помощников
По мнению Рипко, еще одно главное правило для современного топ-агента — делегирование. «Когда я работала одна, чтобы заработать миллион, нужно было реально упахаться: я ложилась в 3 ночи, вставала в 6 и снова пахала. А когда я взяла помощников и разделила обязанности, жить стало по кайфу, занимаясь только тем, что мне нравится», — делится Рипко.
По ее словам, она оставила на себе встречи и консультации— в день их бывает по 5-7. А параллельно помощники ведут документооборот. «Я провожу творческие презентации объектов, веду соцсети, создаю стратегию сделок — это мои дорогие дела, которыми я занимаюсь сама. Там, где идет взаимодействие с людьми, включая показы, все закрываю я», — рассказала она.
Помощникам Рипко делегирует контроль своего календаря, их зарплата начинается от 100 тыс. в месяц. «С помощниками я стала эффективнее и быстрее. Если раньше я делала миллион, то с помощниками я побила рекорд в 3 млн», — поделилась она.
4. Брать предоплату
Директор агентства недвижимости «Премьер» Руслан Садреев на форуме отметил, что для того, чтобы защитить себя от бесплатной работы надо брать предоплату. Именно так поступили в его агентстве. Таким образом агентство отгораживает себя от несерьезных клиентов. Выехать на объект, сделать фото, написать текст, выложить объявление, привлечь трафик — все это должно оплачиваться клиентом. Обычно предоплата составляет 25% от суммы сделки. Полученные деньги от предоплаты обычно в агентстве аккумулируются на отдельном счету и тратятся на рекламу. «В таком случае и самому клиенту намного легче, потому что потом он заплатит всего 75% от стоимости услуг, а не всю сумма», — отмечает Садреев.
5. Помогать коллегам и объединяться в сообщество
Глава Гильдии риэлторов РТ, руководитель агентства недвижимости «Татнед» Анастасия Голяшева убеждена, что каждый риелтор должен обелять репутацию профессии, а именно — соблюдать налоговое законодательство и формировать привычку работать честно. Спикер призвала всех риелторов внимательно изучить кодекс этики, размещенный на сайте Гильдии риэлторов Татарстана, и использовать единые стандарты работы, чтобы исключить спорные ситуации. «Мы несем солидарную ответственность за имидж нашей профессии», — обратилась она к риелторскому сообществу.
Особое внимание Голяшева уделила культуре общения и поведению риелторов. Нужно соблюдать регламент совместных сделок, вести себя достойно. «Мы с вами должны помогать друг другу совершать сделки, а не мешать, — отметила глава Гильдии. — У нас проходит очень много совместных сделок. Мы интегрировались, стали единым сообществом и нужно поддерживать этот имидж».
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий