«Если клиенту удобно проводить встречи в зуме, надо учиться работать в зуме»
Форум «Вызов» прошел в казанской «Ривьере» и собрал свыше 150 участников из Татарстана и Башкортостана — руководителей отделов продаж агентств недвижимостей и риелторов. Спикерами стали основатель федеральной консалтинговой компании GLEBOVA GLOBAL, бизнес-консультант и автор методик по прокачке soft skills, hard skills и управленческих практик Наталья Глебова и директор по сопровождению клиентов Glebova Global, бизнес-тренер, спикер международных жилищных конгрессов Максим Кузьмичев. Программа форума была разделена на два потока. И пока риелторы изучали новые аватары клиентов и готовились сделать квантовый скачок в продажах, руководители отделов продаж осваивали уровни развития компаний, инструменты роста и участвовали в разборе финансовых моделей.
Тема форума выбрана неслучайно — рынок недвижимости и все, кто работает в этой сфере, столкнулись с настоящим вызовом. Нестабильность в экономике, начавшаяся в 2024-м, продолжится в этом году, что уже очевидно по итогам марта. Рост начнется к 2026 году, напомнила Наталья Глебова. Кризисные времена переживут не все компании. В подтверждение этого эксперт озвучила, как изменилось количество компаний за год: если в конце 2023-го в базе значилось 23998 агентств недвижимости, то в ноябре 2024 года их осталось 9956. «Бизнес будет укрупняться, это произойдет независимо от того, захотим мы или нет. Большие системы будут прикреплять маленькие, средних компаний будет меньше», — констатировала Глебова. По ее мнению, одна из основных ошибок в период турбулентности — смотреть на рынок и погружаться в негативные убеждения, вместо того чтобы искать опору в себе.
Наталья Глебова убеждала риелторов: чтобы встретить момент роста экономики во всеоружии, уже сейчас нужно набирать базу объектов и знать тренды новостроек. Она также учила адаптироваться к реалиям сегодняшнего дня. Например, если раньше риелторы работали так, как удобно им, то теперь агентам придется подстраиваться под покупателей. «Если клиенту удобно проводить встречи в зуме, надо учиться работать в зуме, если в мессенджерах, надо учиться работать в мессенджерах!» — подчеркнула бизнес-консультант. И добавила: общение в мессенджерах не должно ограничиваться короткими вопросами из серии «Ну что, оформляем бронь?». Искусство общения — намного сложнее и многограннее.
Снять негативные установки клиента по поводу риелторских услуг поможет дорожная карта, посоветовала бизнес-консультант. По ее словам, часто покупатели жалуются, что эти услуги непрозрачные, из-за чего они не понимают, какой порядок действий, за что и на каком этапе взаимодействия им придется платить. Дорожная карта, где прописана стратегия сделки, сделает сотрудничество со специалистом по недвижимости прозрачным.
Еще одним помощником в работе агентов должен стать искусственный интеллект. «На 30% увеличивается кликабельность объявления, если оно написано ИИ. Глупо не использовать это — надо научиться писать промпт», — отмечает Наталья Глебова.
В целом эксперт мотивировала риелторов активнее работать с покупателями — трех касаний, как было прежде, сейчас явно недостаточно, теперь их должно быть 24!
Наталья Глебова дала следующие рекомендации для агентов, чтобы преуспеть в работе:
-
Развивать коммуникативные навыки, чтобы легко устанавливать контакты, как оказалось, для агентов это бывает проблемой. «Клиенты вокруг нас, почему вы это не используете?» — удивлялась эксперт.
-
Задавать вопросы, а не делать презентации. По словам Натальи Глебовой, надо заинтересовать покупателей, например, задав вопросы: « У тебя есть 3 рубля? А хочешь купить квартиру за 3 рубля?», имея в виду траншевую ипотеку.
-
Не отпускать клиентов надолго и быстро принимать решения. Нужно уметь показывать клиентам разные варианты объектов, чтобы помочь им сделать выбор (при этом риелтор должен быть сам уверен, что он предлагает лучшее решение). Не менее важно продемонстрировать преимущества вложения денег в недвижимость. Это инвестиция со средним доходом и средними рисками. Да, депозиты менее рискованны, но и особой доходности от вкладов ждать не приходится…
-
Взять на себя ответственность за решение проблем клиента, которому бывает трудно выбрать программу или объект. «Люди покупают недвижимость, чтобы получить эмоции», — обратила внимание Глебова. И мастерство агента заключается в том, чтобы понять, а что вместе с новой недвижимостью получит покупатель.
«Не надо знать весь рынок, надо знать, где спрос»
Держать фокус на результат и понимать, где сейчас деньги — мысль, которая не раз прозвучала на форуме из уст бизнес-консультанта. Так, прежде всего, надо знать инвестиционно привлекательные регионы страны. И в этом рейтинге Татарстан находится на четвертом месте, а значит, цены на недвижимость в республике будут расти. При этом 50% инвестиций приходится на 10 регионов страны, среди которых Татарстан расположился на шестом месте.
Наталья Глебова также советовала обратить взоры на новые регионы страны, там развивается промышленность и строится жилье, туда уже вошли краснодарские и воронежские девелоперы. Динамично растут цены в Крыму, подчеркнула спикер.
Бизнес-консультант рассказала о новых аватарах покупателей, среди которых риелторам надо искать клиентов. Кроме тех, кто подходит под условия программы семейной ипотеки (один из реальных инструментов для покупки жилья при нынешних высоких ставках рыночных программ), это люди, которые хранят деньги на депозите и которые готовы купить недвижимость в рассрочку. Кроме того, целевой аудиторией риелторов должны стать участники СВО и их родственники, обладатели жилищных сертификатов и те, кто готов перекупить объекты вместе с процентной ставкой. У каждой категории клиентов есть свои особенности, страхи и триггеры, зная которые агенты могут выстроить успешную стратегию продвижения своих услуг и взаимодействия с этими клиентами.
«Не надо знать весь рынок, надо знать, где сейчас покупательский спрос, какие объекты хотят покупать клиенты, — призывала Наталья Глебова. — Нужна быстрая адаптация в меняющейся обстановке и принятие решений в кризисных ситуациях».
После теории перешли к практике — на примере одного из агентов бизнес-тренер вместе с участниками рынка разобрали ошибки в работе с клиентами и нашли точки роста доходности.
Адаптироваться или уйти в никуда
О важности перестройки мышления и подходов к работе говорил с руководителями отделов продаж директор по сопровождению клиентов Glebova Global, бизнес-тренер ММИВА Максим Кузьмичев. По его словам, сейчас у компаний есть два пути: адаптироваться к новым условиям или уйти в никуда. «Сотрудникам все равно, где работать, они найдут другую компанию. Ключевое — собственники бизнеса и управленцы, которых ставят в команду, чтобы бизнес существовал. Важно, что бренд не имеет ценности сам по себе, если мы не учитываем трендов и не понимаем, куда развернуться и что надо сделать. Ничто не вечно под луной — сегодня это бренд, а завтра — часть истории. Либо вы готовы к изменениям и движетесь впереди потока или рискуете застрять», — обрисовал ситуацию бизнес-тренер.
Так, один из трендов — омоложение штата, в том числе руководителей отделов продаж. Максим Кузьмичев озвучил кейс одной из компаний, где среди топ-25 сотрудников девять в возрасте до 24 лет. «Смотрите на талантливых людей», — советовал эксперт, добавляя, что возраст 40+ еще не гарантирует, что из этого человека получится хороший руководитель. В то же время среди молодежи до 25 лет есть амбициозные ребята, с новыми подходами к работе, которые помогают им преуспеть в риелторской профессии.
Среди прочих вызовов, которые сейчас стоят перед компаниями — необходимость системного обучения сотрудников. Кроме того, важно объединить в одну стратегию клиента и команду: «То, что мы обещаем, и то, что получает клиент, должно совпадать», — раскрыл мысль Максим Кузьмичев.
Внешние факторы не должны стать препятствием для выстраивания работы агентства недвижимости, уверен бизнес-тренер. И важную роль играет стратегия компании. Кузьмичев озвучил печальную статистику: лишь 10% организаций имеют стратегию развития, тогда как у 90% она отсутствует. Задача руководителя отдела продаж — понять стратегию и донести ее до команды, чтобы она также понимала, как намерена развиваться компания.
Ошибкой Максим Кузьмичев назвал ситуацию, когда руководитель сам занимается продажами и затыкает дыры. На самом деле его задача — суметь выйти из операционных задач и посмотреть на ситуацию сверху. «Туда, где видите основной «затык», приближаетесь и начинаете разгребать. Начинает западать в другом месте, направляетесь туда. И так по кругу», — коротко, но ясно описал функционал РОПов эксперт.
Максим Кузьмичев также озвучил 5 уровней развития компаний и инструменты роста, поделился секретами, как делегировать ответственность за результаты команде, и провел разбор финансовых моделей.
Генеральным партнером форума недвижимости «Вызов-2025» выступил «Домбук Плюс», партнерами мероприятия стали «Ипотека 24» и «Ак Барс Дом».
Авторизуйтесь, чтобы оставить комментарий